صفحه محصول - دانلود مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش آسیب شناسی بازاریابی شبکه ای در امنیت ملی ایران با تاکید برشرکتهای هرمی

دانلود مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش آسیب شناسی بازاریابی شبکه ای در امنیت ملی ایران با تاکید برشرکتهای هرمی (docx) 72 صفحه

دسته بندی : تحقیق

نوع فایل : Word (.docx) ( قابل ویرایش و آماده پرینت )

تعداد صفحات: 72 صفحه

قسمتی از متن Word (.docx) :

مروری بر ادبیات و پیشینه پژوهش آسیب شناسی بازاریابی شبکه ای در امنیت ملی ایران با تاکید برشرکتهای هرمی 1-2- مقدمه انسانها با نیازهایی به دنیا می آیند و از همان ابتدا به ارضای نیازهای خود می پردازند. به جرات می توان گفت که هر چیزی که اختراع می شود و یا هر محصولی که ساخته می شود صرف نظر از جنبه منفی و مثبت بودنش در جهت رفع بخشی از نیازهای انسانهاست. اگر به گذشته برگردیم انسانها برای تهیه مایحتاج زندگی خود همواره در سعی و تلاش بودند. از همان انسانهای اولیه گرفته که برای تهیه غذا به شکار می رفتند تا به انسانهای امروزی که به خرید می روند. با شکل گیری جوامع بشری و پیشرفت تکنولوژی و هم چنین صنعتی شدن جوامع تولید کالاها و محصولات با سرعت رو به افزایش رفت. تا جایی که دیگر کارخانجات و موسسات برای فروش کالا و خدمات خود با یکدیگر به رقابت پرداختند. از این رو شرکت ها و موسسات برای معرفی و فروش محصولات خود شیوه های بسیاری را ابداع و امتحان کردند. بازاریابی شبکه ای نیز یکی از این شیوه ها بازاریابی شبکه بوده است. بازاریابی چندسطحی نوعی شیوه فروش است که در آن کمپانی ها محصولات خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می رسانند. اولین بار، یک شرکت دوچرخه سازی در روسیه از این ایده استفاده کرد و برنامه ای ترتیب داد که مشتریان با پرداخت 10 روبل بجای 20 روبل صاحب دوچرخه شوند. اگر چهار مشتری دیگر نیز معرفی کنند. اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال 1380 آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال 1383 به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی اموی به فروش می رساند. در سال 2005 گردش مالی شرکت های بازاریابی شبکه ای 175 میلیارد دلار بوده است. همین طور در سال 2010 - 4,28 میلیون نفر شاغل در شرکت های بازاریابی شبکه ای بوده اند، در حالی که تعداد این افراد در سال 1331, 2,88 میلیون نفر بوده و می توان گفت که بازاریابی شبکه ای تنها تجارتی است که در مدت ده سال تعداد شاغلان ان دو برابر شده است(غلامیان، 1396، 43). اما این روزها بحث بازاریابی شبکه ای بازاریابی چند سطحی بسیار فراوان شده است و نوجوانان و جوانان زیادی پای به این عرصه می گذارند. با وارد شدن این افراد به عرصه بازاریابی شبکه ای به نوعی خانواده آنان نیز با این موضوع درگیر می شوند و خود آنان نیز بنحوی وارد این کار می شوند. بازاریابی شبکه ای نوعی از تجارت است که در آن مصرف کنندگان یک شرکت تولید کننده می توانند بازاریاب محصولاتی باشد که خود مصرف می کنند و با انعقاد قرارداد با شرکت تولید کننده و معرفی و فروش محصولات به اطرافیان خود، درآمد قابل توجهی کسب کنند و در صورتی که شخص بتواند با معرفی این تجارت به اطرافیان خود و معرفی آنها به شرکت، گروه فروش خود را شکل دهد و طبق پلنهای درآمد زائی شرکت درصدهای مشخصی از قیمت کالاهای فروخته شده در گروه فروش خود را به عنوان پورسانت و پاداش دریافت کند. این صنعت اولین بار در سال 1372 بکار گرفته شد و امروزه این تجارت با بیش از 40 سال قدمت توانسته شرکتهای بزرگ و مطرح را در جهان تشویق کند تا از این روش برای فروش محصولاتشان استفاده نمایند(غلامیان، 1396، 43). با روند کنونی بازاریابی شبکه ای در کشور دیری نخواهد انجامید که به نوعی عده ی زیادی از مردم کشور وارد این عرصه شوند. اما بسیاری از افرادی که وارد این شغل می شوند. آشنایی محدودی با موضوع بازاریابی شبکه ای دارند و صرفا از روی هیجانات و حرفایی که در جلسات آموزشی این شغل ها به آنان گفته می شود وارد این کار می شوند. از طرفی می توان گفت بازاریابی شبکه ای امروزه به نوعی اجتناب ناپذیر است و به زودی در کشور همه گیر خواهد شد(غلامیان، 1396، 43). 2-2- ادبیات و مبانی نظری تحقیق 1-2-2- بازاریابی شبکه ای به منظور معناشناسی دقیق بازاریابی شبکه اي ابتـدا بایـد بـا استفاده از رویکرد تجزیه اي عناصر تشکیل دهنده این مفهـوم را مشخص نمود و سپس هر یک از آن ها را تشریح نمود. از این رو می توان بیان نمود کـه بازاریـابی شـبکه اي ترکیبـی از دو کلمـه بازاریابی و شبکه است. در بخش هاي زیر به هر یـک از مفـاهیم مذکور پرداخته می شود(آدامز، 1395، 43). 1-1-2-2- مفهوم بازاریابی بازاریابی یک پدیده اجتماعی، انسـانی و مـدیریتی اسـت. در تعریف واژه بازاریابی همانند سایر اصطلاحات مدیریت اتفاق نظـر وجود ندارد. اولین تعریف رسـمی بازاریـابی توسـط انجمـن ملـی آموزگاران بازاریابی آمریکا که امروزه به انجمن بازاریـابی آمریکـا تبدیل شده است در سال 1948 ارائه شد. بر اساس ایـن تعریـف، بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامـه ریـزي و اجـراي مفهـوم، قیمت گذاري، ترفیع و توزیع کالاها، ایده ها و خدمات بـه منظـور خلق مبادله اي که اهداف فردي و سـازمانی را محقـق سـازد. این انجمن در سالهـاي 1985 ،2004 و سـپس در سـال 2007 تعریفهاي جدیدتري را بر اساس تحولات اقتصادي و اجتمـاعی دارائه نمود. انجمن مذکور در سال 2007 تعریف جدیدتر بازاریـابی را به این صورت اعلام نمود: بازاریابی عبارت است از مجموعه اي از نهادها و فرآیندها براي خلق، انتقال، ارتباط و مبادله عرضـه هـا که براي مشتریان، ارباب رجوع، شرکا و کل جامعه ارزشمند است. در یکی از سندهاي منتشره توسط ایـن انجمـن تـاریخ آتـی بازنگري این تعریف در سال 2012 اعلام شده است(عباسی، 1397، 34). انجمن بازاریابی حرفه اي در انگلیس بازاریـابی را بـه عنـوان فرآیند مدیریتی مسئول شناخت، پیش بینی و تامین خواسـته هـاي مشتري به صورت سودآور تعریف نمـود. مایکـل بیکـر بیـان می کند: بازاریابی عبارت است از روابط متقابل مبادلـه اي سـودآور دو طرفـه. فیلیـپ کـاتلر نیـز بازاریـابی را فرآینـد مـدیریتی و اجتماعی که افراد و گروهها از آن طریق آنچه را که نیاز داشـته و می خواهند، به وسیله خلق و مبادله محصولات و ارزش با دیگران به دست مـی آورنـد مـی دانـد. در تحلیـل مفهـوم بازاریـابی از دیدگاه هاي مختلف به نقاط اشتراك زیر مشخص می شود: بازاریابی فعالیتی انسانی واجتماعی است. جوهره بازاریابی بر اساس مبادله قرار دارد. وجود حداقل دو طرف (خریدار وفروشنده) ضروري است. بازاریابی براي طرفین حالت برنده - برنده داشـته و بـراي هردو طرف ارزش زا است. در نتیجه بازاریابی یک ارزش رد و بدل می شود. بازاریابی یک فرآیند است(عباسی، 1397، 34). در نهایت با جمع بنـدي مطالـب فـوق مـی تـوان گفـت کـه بازاریابی عبارت است از فرآینـد خلـق و مبادلـه یـک ارزش بـین فروشنده و مشتري و حفظ ارتبـاط مسـتمر بـا مشـتري. در ایـن تعریف بازاریابی به عنوان یک فرآیند مطرح شده اسـت کـه حتـی قبل از تولید و خلق محصول آغاز شده و تا بعد از مبادله نیز ادامه مـی یابـد. انجـام تحقیقـات بازاریـابی موجـب شـناخت نیازهـا و خواسته هاي مشتریان شده و در طراحی ارزش بـه کـار مـی رونـد. ارزش خلق شده توسـط فرآینـد بازاریـابی بـه مشـتریان عرضـه می شود(محمدی نژاد و همکاران، 1395، 33). منظور از اصطلاح ارزش این است که بازاریابی فقط با مبادله کالا یا خدمات مرتبط نیست بلکه مواردي مانند: تجربه، ایـده هـا، مکان (خدمات گردشگري)، اطلاعات و مواردي از این قبیل را نیز شامل می گردد. ارزش زا بودن به این معنی است که انجام مبادلـه براي طرفین ارزش زا است چرا که مشتري با دادن پـول و منـابع مالی به فروشنده از وي موضـوع مـورد نیـاز خـود را مـی خـرد و فروشنده نیز بـه ارزش مـورد نظـر خـود فـروش و سـود می یابد. منظور از مبادله رد و بدل کردن بـا میـل درونـی و بـدون اجبار موضوع بین طرفین است. مبادله فقـط یکـی از روش تامین نیاز تلقی می شـود. راه هـاي دیگـر عبارتنـد از اسـتمداد از دیگران یا گدایی کردن، خود تولیدي و استفاده از اجبـار و زور ادبیات بازاریابی تاکید بر تامین نیازها از طریق مبادله قرار دارد(محمدی نژاد و همکاران، 1395، 33). 2-1-2-2- مفهوم شبکه امروزه به صورت گسترده اي واژه شبکه استفاده مـی شـود. در بازاریابی شبکه اي نیز این واژه به کار می رود، اما بایـد بـه ایـن نکته توجه نمود که شبکه حداقل سه معنی مختلف در سه ادبیات مختلف کامپیوتر، علوم اجتماعی و بازاریابی دارد. شبکه در علـوم کامپیوتر خود دو معنا دارد کامپیوتر خود دو معنا دارد: در معناي شبکه یعنی مجموعه اي از کامپیوترهاي متصل به یکدیگر. اگر کامپیوترهاي متصل بـه هـم در داخـل یـک سـازمان باشـند آن را شـبکه داخلـی مـی نامنـد و اگـر ایـن کامپیوترهاي متصل به هم در چند سازمان محـدود قـرار داشـته باشد به نحوي که افـراد دیگـر نتواننـد بـه آن وارد شوند آن را شبکه خارجی می نامند(آدامز، 1395، 43). شبکه در معناي دوم در ادبیات کامپیوتر به معنـاي شـبکه اینترنت است. گاهی اوقات منظور از شبکه، شبکه اینترنـت و وب جهان گستر است. اگرچه شبکه اینترنت نیـز ماننـد شـبکه قبلـی کامپیوتري است اما بر خلاف شبکه قبلی هر فرد یـا سـازمانی از هر نقطه دنیا می تواند به آن شبکه دست یابد بازاریابی شـبکهاي با استفاده از مفهوم شبکه به عنوان اینترنت بـه معنـاي بازاریـابی الکترونیکی است. تعریـف بازاریـابی الکترونیکـی عبارت اسـت از بـه کـارگیري اینترنـت بـراي تحقـق اهـداف بازاریابی. در علوم اجتماعی و خصوصاً روان شناسـی اجتمـاعی و جامعه شناسی شبکه اجتماعی نقشه است که روابط بین افـراد را نشان می دهد. از منظر اجتمـاعی عبـارت اسـت از ساختار اجتماعی بین کنشگران، بـه نحـوي کـه ایـن کنشـگران عمدتا افراد و سازمانهـا هسـتند. شـبکه اجتمـاعی عبـارت است از روابط متقابل بین افراد کـه معمـولا بـر اسـاس علایـق، روابط فامیلی و یا روابط کاري شـکل مـی گیـرد شـبکه در علوم اجتماعی و رفتاري به معناي مجموعه افرادي اسـت کـه بـا یکدیگر ارتباطات مستمر دارند. شبکه اجتماعی بر خـلاف شـبکه کامپیوتري از مجموعه اي از انسانها تشکیل شده است هـا به دلیل نیاز به اجتماعی بودن و مراوده با دیگـران یـک شـبکه را انواع شبکه هاي اجتماعی در نمودار شده اند(ویترسون، 1397، 78). 3-1-2-2- مفهوم بازاریابی شبکه اي حدود 70 درصد از فروش هاي مستقیم توسـط شـرکتهـاي Amway, Mary Kay, Nu Skin, Shaklee شـبکه اي صورت می گیرد. از سوي دیگر بازاریابی شبکه ای به شـدت مورد کج فهمی قرار گرفته است. اکنون با شـناخت مفهـوم بازاریابی و شبکه می توان به مفهوم بازاریابی شـبکه اي پـی بـرد. منظــور از بازاریـابی شــبکه اي عبـارت اسـت از به کارگیري شبکه اي اجتماعی براي بازاریابی و فروش ارزش(صدیق، 1390، 43). بازاریابی شبکه اي گاهی اوقات بازاریابی چند سطحی، بازاریابی مشارکتی، بازاریابی مستقیم مصرف کننده و توزیع تعاملی نامیده می شود. بازاریـابی شـبکه اي عبـارت است از نوعی مدل کسب و کار که از ترکیب بازاریابی مسـتقیم و حق امتیاز تشکیل می شود. بازاریابی شبکه اي به خودي خود نوعی کسب و کار نیست بلکـه یـک اسـتراتژي بازاریـابی است. در بازاریابی شبکه اي نیز واسطه ها حذف نمی شوند، بلکـه مشتریان خود نقـش واسـطه هـا را بـازي مـی کننـد. بازاریـابی شــبکه اي بــر اسـاس تبلیغـات کلامـی قــرار دارد. بازاریابی شـبکه اي عبـارت اسـت از روش توزیـع کالاهـا و یـا خــدمات کــه در ایــن روش توزیــع کننــدگان بــر اســاس خرده فروشی هاي خود و خرد فروشی هاي ناشی از افـرادي کـه آن ها را به کار می گیرند، درآمد کسب می کننـد. بازاریـابی شبکه اي سیستمی است که تولیدکننده در آن به افراد خـارج از شرکت مبلغی می پردازد تا آن ها کالاها و خدماتش را به صـورت مستقیم به مشتریان بفروشند. بازاریابی شبکه اي یـا چنـد سطحی عبارت است از عمل توزیع، فروش و یا تامین کالاها و خــدمات از طریــق ســطوحی از نماینــدگان مســتقل ماننــد پیمان کاران، توزیع کننـدگان و ... بـه نماینـدگان مـذکور در قالب حق کمیسیون، پاداش، تخفیف، سود تقسیمی و یـا سـایر شکلهاي جبران خدمات در ازاي فروش محصولات و استخدام به سایر افراد عنوان توزیع کننده مبلغی پرداخت می شـود. مرکـز امور اصناف و بازرگانان ایران وابسته به معاونت توسعه بازرگانی داخلی وزارت بازرگانی بازاریـابی شـبکه اي را بـه ایـن صـورت تعریف می کند: بازاریابی شبکه اي سیستمی اسـت بـراي توزیـع کـالا و خـدمات توسـط شـبکه هـایی از هـزاران فروشـنده یـا توزیع کننده مستقل. این توزیع کننده ها از طریق فروختن کالاها و خدمات و همچنین معرفی و حمایت از فروشندگانی دیگر (که عضو سازمان فروش ایشان می شوند) کسـب درآمـد مـی کننـد. انجمنهاي فروش مستقیم، بازاریابی شـبکه اي را بـدین صـورت تعریف می کند: بازاریـابی شـبکه اي نـوعی از جبـران خـدمات در شرکتهاي فروش مستقیم است. در این شرکتها فروشندگان نه تنها بر اساس فروشهاي خود بلکه بر اساس جـذب افـراد دیگـر به عنوان فروشنده براي شرکت، پول دریافت می کنند(صدیق، 1390، 43). این فدراسیون حتی معتقد است که بازاریابی شـبکه اي واقعـا نوعی بازاریابی نیست بلکه نـوعی برنامـه و طـرح بـراي جبـران خدمات فروشندگان است. در این نوع بازاریابی افراد در ازاي فروش محصولات شرکت مادر مبلغی به عنوان پورسانت دریافـت می کننـد. کمیسـیون تجـارت فـدرال آمریکـا در تعریـف مفهـوم بازاریابی شبکه اي می گوید: هر برنامه بازاریابی که مشارکت کننـدگان در آن پـولی را بـه برنامه مبلّغ می پردازد و در ازاي آن حق و اختیار آن را می یابد تـا مشارکت کنندگان به دیگري را کار بگیرد و یا اینکه مجبـور گردد تا مشارکت کنندگان دیگری را زیر مجموعه مبلغ یا فـرد دیگري در برنامه به صورت درختی، سلسله مراتبی، مرکز درآمدي یا سایر گروه بنديهایی از ایـن دسـت قـرار دهـد، کـالا یـا خدماتی را بفروشد و به دریافت پول یا سایر انواع جبرانها. ایـن پرداخـتهـا از محـل پـولهـاي دریافـت شـده توسـط مشـارکت کننـدگان هـر برنامـه از محـل خرده فروشی کالاها و یا خدمات بـه دسـت مـی آیـد نـه از محـل به کارگیري افراد جدید و یا قرار دادن افراد جدید به صورت درختی، سلسله مراتبـی، مشـارکتی، مرکـز درآمـد یـا سـایر برنامـه هـاي گروه بندي مشابه در زیـر مجموعـه مبلّـغ، برنامـه بازاریـابی قوانینی را ایجاد و اجباري نموده و تضمین می نماید. در این طـرح برنامه اي که در نتیجه آن کسـب سـود عمـدتا از محـل فـروش محصولات و نه از محل بـه کـارگیري مشـارکت کننـدگان جدیـد وجود ندارد. ویژگیهاي مهم بازاریابی شبکه اي عبارتنـد از :فروش مستقیم رو در رو و خارج از مکان ثابت فروشگاهی، فعالیـت و تلاش جهت فروش کالا/خـدمات و اسـتخدام توزیـع کننـدگان جدید، درآمدزایی از محل سـود حاصـل از فـروش محصـولات و درآمد باقی مانده ناشی از فروش توزیع کنندگان جدید که در زیـر مجموعه وي قرار می گیرند. مبناي شکل گیري شرکتهـاي بازاریابی شبکه اي استفاده از فروش مستقیم اسـت. شـرکتهـاي بازاریابی شبکه اي شرکت هایی هستند که بـه شـدت بـه فـروش مستقیم وابسـته هسـتند و بـه فروشـندگان خـود در ازاي خریـد محصولات، فروش محصـولات و یـافتن سـایر افـراد بـه عنـوان فروشنده براي خرید محصولات شرکت، پاداش می دهد(آدامز، 1395، 46). 4-1-2-2- انگیزه هاي پیوستن به بازاریابی شبکه اي بـر اسـاس پژوهشـی کـه توسـط مـور انجـام شـد از توزیع کنندگان عضو شبکه سوال شد که آن ها چگونه به سیسـتم وارد شده اند؟ در این پژوهش مشخص شد که 28 درصد توسـط سایر فروشندگان شرکت، 23 درصد توسط دوستان نزدیـک، 20 درصد توسط آشنایان، 9 درصد توسط همکاران، 7 درصـد توسـط فامیل، 6 درصد توسط فامیل بسـیار نزدیـک و یـک درصـد نیـز توسط همسایگان به شبکه وارد شده اند. همانگونـه کـه مشـاهده می شـود حـدود 72 درصـد افـراد بـر مبنـاي روابـط شـبکه اي و می شـود حـدود 72 درصـد افـراد بـر مبنـاي روابـط شـبکه اي و در بسیاري از برنامه هـای بازاریـابی شـبکه اي و سـاختارهاي هرمی افراد معمولا دوستان و وابستگان فامیلی خود را به شـبکه یا هرم وارد می کنند. برخی محققان تخمین می زنند که در هفتـه حــدود 30 هــزار نفـر در آمریکــا در قالـب بازاریـابی شــبکه اي سازماندهی می شوند. رابینسون دلایل پیوستن افراد به شرکتهاي بازاریابی شبکه اي را به ین صـورت بیـان مـی کنـد. برخی افراد سوداي میلیونر شدن دارند. برخی دیگر تنها درصـدد کسب درآمد اضافی براي پرداخت هزینه هاي زندگی یا خرید یک کالاي خاص مانند خودرو، قایق و یا خانه هستند(راجرز و همکاران، 1395، 65). هدف برخی دیگر گرد هم آوردن اعضاي فامیل اسـت کـه از هم جدا شده اند. برخی نیز در صددند بـا ایـن کـار همسرشـان در منزل و در کنار فرزندان باقی بماند تا مراقب بچه ها باشد. برخـی افراد نیز به دنبال یافتن دوستان جدید، کمک به موفقیت دیگران و یا حتی آموزش دادن افراد دیگر هسـتند. برخـی نیـز بـه دلیـل اینکه زیر دست کسی نباشند و از کسی اطاعت نکنند و خودشـان رییس خودشان باشند به این شـبکه هـا مـی پیوندنـد. برخـی نیـز می خواهند جزیی از یک تیم انسانی باشند. افرادي با هدف بهبود کیفیت زندگی خود به شبکه می پیوندند. عده اي بـه امیـد تـامین آینده خود در صورت بازنشسته شـدن بـه شـبکه وارد مـی شـوند. برخی نیز هدف خاصی ندارند و معمولا در مشـاغل دیگـر موفـق هستند. برخی نیز درصدد اثبـات خـود و توانـایی خـود هسـتند و تمایل دارند بگویند این من بوده ام که این کار را انجام دادم(صدیق، 1390، 43). انگیـزه های افـراد فعـال بـراي ورود بـه بازاریـابی شبکه اي کاربردهاي مـدیریتی و سیاسـت گـذاري مناسـبی دارد. همان گونه که مشاهده می شـود کسـب درآمـد بیشـتر و اضـافی مهمترین دلیل گرایش مردم به بازاریـابی شـبکه اي اسـت. لـذت فعالیت در قالب کارآفرینانه و این مطالب که فرد رییس خود باشد و از استقلال و آزادي عمل برخوردار باشد یکـی دیگـر از دلایـل مهم پیوستن به شبکه های بازاریابی است(رابینز، 1390، 65). برخی مزایاي غیرکارکردي بازاریـابی شـبکه اي ماننـد ایجـاد لذت فروش و زمینه سازي براي برقـراري تعامـل اجتمـاعی فـرد بازاریاب با سایرین از انگیـزه هـاي دیگـر پیوسـتن بـه بازاریـابی شبکه ای است. 5-1-2-2- بازاریابی شبکه ای و فروش مستقیم کــاتلر در مــورد ارتبـاط فــروش مسـتقیم و بازاریـابی شبکه اي بیان می کند که فروش مستقیم همان بازاریابی شبکه اي و فروش چند سطحی است. فدراسیون جهانی انجمنهاي فروش مستقیم، فروش مستقیم را بـه معنـاي فـروش کـالا یـا خـدمات مصرفی به صورت رو در رو و بدون وجود مکان ثابـت فروشـگاهی می داند. فلسـفه فـروش مسـتقیم عـدم وجـود واسـطه بـین مصرف کننده نهایی و فروشنده است(استیونسون، 2015، 67). واسطه ها در اکثر سیستمهاي تجاري به عنـوان حلقـه رابـط بین مصرف کننده نهایی و فروشنده عمل می کنند. این واسطه هـا فعالیتهایی مانند: جورکردن کالاهـا، انبـارداري، انتقـال نظـرات مصرف کننده به فروشنده و تولیدکننده، پذیرش ریسک از طریـق خرید و تملک کالا و ... را انجام مـی دهنـد. برخـی مـوارد وجـود واسطه هاي متعدد موجب اختلال در سیسـتم تجـاري مـی گـردد. مهمترین اختلال ناشی از عدم کارآیی واسطه ها، افـزایش قیمـت نهایی کالاها و خدمات براي مصرف کننده نهایی است(غلامیان، 1396، 32). بالا رفتن قیمتها که معمـولا از سـوي واسـطه هـا صـورت گرفته و در بسیاري از موارد خارج از کنترل تولیدکننده و فروشنده اولیه است موجب کاهش توان رقابت تولیدکننده می شود. از ایـن رو برخی از تولیدکننده هـا مسـتقیما و بـدون واسـطه بـه فـروش محصولات خود می پردازند. فروش مستقیم ابزار تحقیق بازاریابی شبکه اي و حتی نوع تحریف شده آن یعنـی سـاختارهاي هرمـی است. ساختارهاي هرمی و بازاریـابی شـبکه اي هـر دو از فـروش مستقیم استفاده می کنند چرا که در هردو سیسـتم واسـطه وجـود ندارد و مصرف کننده و فروشنده بدون واسطه با هم تعامل دارنـد. بنابراین می توان گفت فـروش مسـتقیم و بازاریـابی شـبکه اي و ساختار هرمی معادل نیستند(غلامیان، 1396، 32). 6-1-2-2- آمادگی استقرار بازاریابی شبکه اي همان گونه که بیان شد ابزار اصلی و قلب بازاریابی شبکه اي، فروش مستقیم اسـت. بنـابراین بـراي سـنجش آمـادگی جهـت استقرار بازاریابی شـبکه اي بایـد بـه شـرایط لازم بـراي فـروش مستقیم توجه نمود و الزامـات خـاص بازاریـابی شـبکه اي را نیـز ملحوظ نمود. شرایط لازم براي استقرار و اجراي موفق بازاریـابی شبکه اي به شرح زیر معرفی می شوند(غلامیان، 1396، 32). 7-1-2-2- قدرت واسطه ها در برخی سیستمهاي تجاري واسطه ها از قدرت بالایی برخوردارند. در این نوع سیستم، تولیـد کننـدگان بـراي فروش محصولات و حضور در بازار به شـدت بـه واسـطه هـا وابسته هستند. در مورد کالاهاي ارزان قیمت که ماركهـاي مختلف آن تفاوتهاي چندانی با یکدیگر ندارنـد، واسـطه هـا نقش کلیدي ایفا می کنند. مصرف کننـده در مـورد ایـن نـوع کالاها چندان کنکاشـی انجـام نـداده و بـه علامـت تجـاري حساسیتی ندارد. در این حالت وي هر علامت تجـاري را کـه در دسترس داشته باشد انتخاب نموده و خریداري مـی نمایـد. در صورتی که در یک صنعت، قدرت واسطه ها بالا باشـد بـه کارگیري بازاریابی شبکه اي مزایاي بیشتري ایجاد می کند(غلامیان، 1396، 32). 8-1-2-2- حاشیه سود واسطه ها کسب پول و سـودآوري یکـی از اهـداف راهبردي شرکتهاي تجاري تلقی می شود. بقا و رشـد کـه از سایر اهـداف شـرکتهـا تلقـی مـی شـوند همگـی در سـایه سودآوري قـرار دارنـد. بـالا بـودن حاشـیه سـود واسـطه هـا، تولیدکننده را نسبت به ایجاد کانال توزیـع خـاص خـود و یـا تملک واسطه هاي موجود تحریک مـی کنـد. در صـورت بـالا بودن حاشـیه سـود واسـطه هـا، اجـراي بازاریـابی شـبکه اي موفق تر بوده و منافع بیشتري خلق می کند(غلامیان، 1396، 32). مشهور بودن تولیدکننده برند و شهرت و معروفیت برند یکـی از دارایی هاي نامشهود شرکت تلقی می گردد. برندهاي معـروف جایگاه خاصی در بازار داشته و مشتریان نگـرش مثبـت تـر و تمایل بیشتري به خرید آن دارند. در این حالت امکان اجـراي موفق بازاریابی شبکه اي فراهمتر است(غلامیان، 1396، 32). 9-1-2-2- توان مالی و بازاریابی شرکت اجراي بازاریابی شبکه اي نیازمنـد وجود بازاریابان و واحد بازاریابی قوي و توانمند اسـت. انجـام تبلیغات مناسب، پیشبرد فروش، تحقیقات بازاریابی و تقویـت مالی پروژه بازاریابی شبکه اي، نیازمنـد وجـود منـابع مـالی و مهارت و دانش بازاریابی کافی و مناسب در شرکت است(صدیق، 1390، 43). 10-1-2-2- شدت تعاملات اجتماعی بین مشتریان استقرار موفـق بازاریـابی شبکه اي مستلزم وجود تعاملات قوي اجتماعی بین مشتریان است. علت این امر ماهیت بازاریابی شبکه اي و نیاز آن به بالا بودن اعتماد متقابل است. هر چقـدر اعتمـاد متقابل بین افراد جامعه بیشتر باشـد و شـبکه هـاي اجتمـاعی گسترده تر و در هم تنیده تر باشد، بازاریابی شبکه اي موفق تـر خواهند بود. تعـاملات اجتمـاعی در کشـورهاي شـرقی و بـه خصوص در ایران که بر اساس تحقیق گرت هاف استد داراي فرهنگ با بافت غنی هستند، بسـیار نزدیـک و قـوي اسـت. تعـاملات اجتمـاعی زمینـه اجـراي بازاریـابی شـبکه اي را بـا استفاده از توصیه دیگران و تبلیغات کلامی فـراهم می سازد(اسلاتر، 2016، 43). 11-1-2-2- روشهای جبران خدمات در بازاریابی شبکه ای جبران خدمات فروشندگان در بازاریابی شبکه اي ممکن است به صورت تک سطحی و یا چند سطحی انجام شود. به طور معمول از چهار روش : انشقاق 61 درصـد، تـک سـطحی 18 درصـد، دودویی 11 درصد و ماتریسی 8 درصـد. اعـداد سهم کاربرد هر یک را نشان می دهد(نات، 2011، 95). 1-11-1-2-2- روش ماتریسی در این سیستم براي هـر فـرد یـک مـاتریس از افراد در نظر گرفته شده اسـت کـه فـرد از یـک نقطـه ایـن ماتریس وارد شده و براي رسیدن به گوشه دیگر باید سـطر و ستونهاي اطراف خود را مرحله به مرحله تکمیل کند. تعـداد افرادي که هر فرد می تواند در مرحله بعـد از خـود بلافاصـله جذب کند محدود است. تعداد مراحلی که فرد بـه ازاي افـراد پایین دستی خود پورسانت می گیرد محدود است. براي مثـال در یک ماتریس 4*5 هر فرد می تواند بلافاصله پـس از ورود چهار نفر را جذب کند اما به ازاي افراد جذب شـده از مرحلـه شش به بعد پورسانتی دریافت نمی کند. اگـر فـردي قـادر بـه تکمیل ماتریس خـود نباشـد کلیـه افـراد زیـر مجموعـه وي متضرر مـی شـوند. از جملـه سیسـتمهـاي مـاتریس معـروف عبارتند از: 3*3. ، 12*2 ، 9*3 ، 7*5 2-11-1-2-2- روش تک سطحی این روش مانند ماتریسی است بـا ایـن تفاوت که فـرد در مرحلـه اول ورود بـه سیسـتم محـدودیت جذب ندارد. در این روش نیز مانند ماتریسی تعداد مراحلی که فرد می تواند پورسانت دریافت کند محـدود اسـت. بعضـی از شرکتها پورسانت اضافه اي با عنوان جایزه نامحدود در نظـر می گیرند کـه از لحـاظ نظـري امکـان کسـب پورسـانت تـا بی نهایت را براي فرد ممکن می کند امـا ایـن شـرکتهـا بـا محدود کردن تعداد افراد زیر دست این جایزه محدودرا واقعاً می کنند(بیکر، 2017، 43). روش دودویی در ایـن روش هـر فـرد در بدو به دو فقـط می تواند با جذب دو نفر کار خود را شروع کند. هر یـک از آن دو نفر نیز می توانند دو نفر را جذب کنند و الـی آخـر. در ایـن سیستم هر دو نفر یک سطح را تشکیل می دهند. تعـداد افـراد فعال در هر سطح توانی از دو است. براي مثال افراد فعـال در سطح پنجم برابر است با 32 نفر. اگـر بـه هـر دلیلـی یکی از افراد فعالیت خود را متوقف نمایـد آن شـاخه متوقـف می شود که با جایگزین کردن یک فرد می توان آن را جبـران نمود. پرداخت کمیسیون در این روش به وجود تقارن نفـرات چپ و راست بستگی دارد. در این روش معمولا درآمد روزانه، ماهانه و یا سالانه محدود می شود(بیکر، 2017، 43). 3-11-1-2-2- روش انشقاق در این روش فرد پس از رسـیدن بـه یـک سطح معین از شبکه جدا شده و خود در راس یک هرم دیگـر قرار می گیرد. افرادي که در زیر مجموعـه فـرد مـذکور قـرار دارند نیز در صورت رسیدن به یک سطح معین از شبکه جـدا شده و یک شبکه جدید شکل می دهند(استیونسون، 2015، 67). 4-11-1-2-2- روش استرالیایی در این روش دو نفـر اولـی کـه از سـوي توزیع کننده جذب مـی شـوند بـه حـامی توزیـع کننـده تعلـق می گیـرد. نفـرات دیگـر مـازاد بـر آن دو نفـر زیـر مجموعـه توزیع کننده قرار می گیرند(استیونسون، 2015، 67). 12-1-2-2- مزایاي بازاریابی شبکه اي بازاریابی شبکه اي به عنوان واقعیتی انکارناپذیر اثرات مختلفی بر اقتصاد و سایر سیستم هاي اجتماعی دارد. در این اثرات مختلف که بازاریابی شبکه اي به صورت طبقه بندي شـده مطـرح مـی شـود. بازاریـابی شـبکه اي اثـرات و مزایـاي متعـددي دارد و در آینـده شرکتهاي بیشتري به سنت استفاده از این نوع بازاریابی حرکت خواهند کرد. گرکو برخی از مزایاي بازاریابی شـبکه اي را شـامل حذف نیاز به تبلیغات یکسان و استاندارد، اثر بخشـی در تبلیغـات ناشی از بازاریابی شبکه اي، کاهش هزینه کسب مشتري، کـاهش ریسک جریان نقدینگی، امکان ایجاد نیروي فـروش گسـترده بـا کمترین هزینه، امکان استفاده از فروشندگان خـلاق و کـارآفرین معرفی می کند(آدامز، 1395، 44). گرانفیلد و نیکولاس نیز مزایاي بازاریابی شبکه اي را در قالب چهار مورد زیر بیان می کنند: ایجاد سیستم توزیع و فـروش بزرگ و کم هزینه با درجه اطمینان بالا، کسب پذیرش مشتریان براي محصولات جدید، ورود به بازار بدون نیـاز بـه هزینـه هـاي سرسام آور ترفیع و تبلیغ و وارد شدن در جنگ قیمتهـا، امکـان دستیابی به نرخ بازده بالاتر به دلیل کاهش هزینه هاي تبلیغات. دیـر نیـز در ســال 2001 مزایـاي اسـتفاده از بازاریـابی شبکه اي را بیان نمود(کوتلر، 2012، 87). 1-12-1-2-2- نیاز کمتر به سرمایه گذاری راه اندازي یک شـرکت بازاریـابی شبکه اي به سرمایه بسیار پایینی نیاز دارد. هزینه سـربار ایـن شرکتها به دلیل هزینه پرسنلی پایین، تبلیغـات و معمولاً سودآوري بالایی دارند(حدادیان، 1395، 88). 2-12-1-2-2- حاشیه سود بالاتر از آنجا که شرکتهاي بازاریابی شـبکه اي فاقد عمده فروش هستند، هزینه کمتري داشته و حاشیه سـود بالایی دارند(حدادیان، 1395، 88). 3-12-1-2-2- انگیزه بـالاتر نیـروي انسـانی توزیـع کننـدگان در بازاریـابی شبکه اي خود را مالک کسب و کار و سیستم شبکه اي می دانند، از این رو انگیزه کاري بالایی دارند(حدادیان، 1395، 88). 4-12-1-2-2- حداقل هزینـه هاي نظــارت از آنجـا کــه پرداخـت بــه توزیع کنندگان و بازاریابان مافوق آن ها بر اساس عملکرد قرار دارد، بازاریابان حداکثر تلاش نظارتی را به کار می برند(حدادیان، 1395، 88). 5-12-1-2-2- تماس اثر بخش با توزیع کنندگان ابزارهاي نوین ارتباطـات و اطلاعات امکان ارتباط اثربخش و سـریع را بـین شـرکت بـا توزیع کننده فراهم نموده است(حدادیان، 1395، 88). 6-12-1-2-2- رهبري فرهمند شـرکتهـاي شـبکه اي معمـولا از رهبـران فرهمند و کاریزمایی برخوردارند. این رهبران با ایجاد انگیـزه قلبی در توزیع کنندگان حداکثر انگیزه را ایجاد می کنند(آدامز، 1395، 47). 13-1-2-2- ساختارهاي هرمی یکی از چالشهاي اصلی در بازاریابی شبکه اي آن اسـت کـه در بسیاري از موارد بـا سـاختارهاي هرمـی یکسـان تلقـی می شوند. بازاریابی شبکه اي یک ابزار تجاري و اقتصادي مشـروع و قانونی است که به توسعه اقتصادي و تولید کمک می کند آنچه که نامطلوب بوده و جنجالهاي فـراوان بـه همـراه دارد سـاختار هرمی است(ایمانی، 1390، 55). انجمن فروش مستقیم ساختار هرمی را به این صـورت تعریف می کند: ساختار هرمی برنامه یا عملیاتی اسـت کـه در آن جبران خدمات فرد به جاي اینکه بر اساس فروش محصولات به فرد معرفی شده به برنامه یا عملیات باشد بر مبناي معرفی سـایر افراد براي مشارکت در برنامه یا عملیات صورت می گیـرد. بر اساس این تعریف پرداخت پول بـه اعضـاي فعلـی بـر اسـاس معرفی افراد جدید حاصل می شود و فروش کالا یا خدمات نقشی ندارد. کمیسیون فدرال تجارت آمریکا بیان مـی کنـد کـه سـاختار هرمی داراي ویژگیهاي زیر است: تمرکز بر حق کمیسیونهایی که فرد فقط به خاطر اسـتخدام یک توزیع کننده جدید کسب می کند. معمولا بازاریابی و فروش کالاها و خدمات را مورد توجه قرار نمی دهد(گرایلی، 1393، 98). تیلور سه ویژگی اصلی ساختارهاي هرمی بـه صـورت زیر معرفی می کند: توزیع کنندگان به صورت سلسله مراتبـی و بـدون محـدودیت حوزه جغرافیایی استخدام می شوند. برابري نسبی عمودي در جبران خدمات توزیع کننـدگان. ایـن امر موجب عدم عدالت در توزیع پرداختها در هرم می گـردد. تعداد بسیار اندکی که در قله هرم قرار دارنـد سـود مـی برنـد و عمده افراد که در قاعده هرم قرار دارند دچار زیان می شوند. وجود حق عضویت و یا قیمت بالاي محصول فروختـه شـده در ساختار(دیر، 2015، 43). طرح هرمی یک نوع مدل ناپایدار تجاري اسـت کـه معمـولا بدون انتقال کالا یا خدمت در آن به ازاي استخدام افراد در طرح، به افراد پول پرداخت می گردد. ساختار هرمـی نـوعی طـرح فریب کارانه پول سـازي اسـت کـه در آن افـراد بـه اسـتخدام در می آیند تا به افراد بالاي هرم پول بپردازند و از افرادي که بعدا در زیر مجموعه آن ها و سطوح پایین تر هرم قـرار می گیرنـد پـولی را دریافت کنند. کمیسیون بورس و اوراق بهادار آمریکـا معتقـد است کـه در سـاختار هرمـی سـنتی، مشـارکت کننـدگان تـلاش می کنند تا صرفا از محل استخدام افراد جدید بـه برنامـه و طـرح هرمی درآمدزایی نمایند. سـاختارهاي هرمـی موجـب زیـان مالی اکثریت عمده مشارکت کنندگان می شود(گرندفیلد، 2014، 669. در ابتداي پیدایش ساختارهاي هرمی از افرادي که در ساختار مشارکت می کردند حق عضویت گرفته مـی شـد و پرداخـت حـق عضویت پیش شرط مشارکت در ساختار تلقی می شـد. بـه مـرور زمان و وضع قوانین محدود کننده از سوي دولتها این شرکتهـا هوشیار تر شده و در صدد فرار از قوانین برآمدند. از جملـه ایـرادات عمده بر سـاختارهاي هرمـی عبارتنـد از اشـباع بـازار(استیونسون، 2015، 67). 1-13-1-2-2- اشباع بازار با توجه به سلسله مراتبی بودن ساختار هرمـی پـس از مدتی بازار اشباع شـده و همـه افـراد زیـر پوشـش هـرم قـرار گرفتهاند و در این نقطه امکان ادامه فعالیت هرم از بین می رود. اخذ حق عضویت. در ابتداي پیدایش سـاختارهاي هرمـی در دنیا و تا چندي پیش در ایران، افرادي که می خواسـتند بـه بدنـه هرم وارد شوند باید مبلغی را به عنـوان حـق عضـویت و ورودیـه برنامه بپردازند . در طرح هرمی پنتاگونا افراد با خریـد یـک برگـه کاغذي در طرح عضو مـی شـدند. اداره رقابـت کانـادا بیـان می کند در صورتی که یکی از شرایط زیر بر فعالیتهـاي شـرکت حاکم باشد آن شرکت به عنـوان سـاختار هرمـی شـناخته شـده و غیرقانونی اعلام می گردد: پرداخت پول به منظور کسب اختیـار و حق دریافت کمیسیون از بابت جذب افراد جدیـد، الـزام در خریـد کالا یا خدمت خاص از سوي متقاضی مشارکت در برنامه، فروش مقادیر غیر معمول محصول یا محصولات به مشـارکت کننـدگان این اقدام اصطلاحاً موجودي بیش ازحد نامیده می شود و عـدم امکان برگشت محصولات از سوي مشارکت کننـدگان بـر مبنـاي شرایط مرسوم تجاري(گرایلی، 1393، 98). شرکتهاي هرمی در واکنش به این ایرادات عمده و فـرار از مجازاتهاي قانونی دو استراتژي را خلق کردند. استراتژي تنوع بخشی. این راه فرار در مقابل ایـراد امکـان اشباع هرم بوجود آمد. بر اساس این راه گریز، به دلیل وجـود برنامه ها و هرمهاي متعدد این امکـان بـراي افـرادي کـه در سطوح پایین یک هرم قرار دارند بوجود می آید تـا در مراتـب بالاي هرمهاي دیگـر قـرار بگیرنـد، زیـان احتمـالی خـود را جبران کنند و حتی به سود دست یابند(گرایلی، 1393، 98). استراتژي تبـدیل ایـراد عمـده دوم وارد بـر سـاختارهاي هرمی گرفتن حق عضویت از افراد است. این شرک تها براي ایجاد راه فرار اقدام به تبدیل حـق عضـویت بـه خریـد اجباري کالا یا خدمت نمودند. افرادي که مایل بـه مشـارکت در طرحهاي هرمی هستند باید آن کالا یا خـدمت را بخرنـد. معمولا قیمت خرید این محصولات براي افـراد عضـو بسـیار بالاتر از قیمت ذاتی و بازار آنهاست و تمامی افرادي که مایل به عضویت هستند باید به اجبار این محصول را بخرند(گرایلی، 1393، 98). 2-13-1-2-2- ساختارهای هرمی در ایران مختصات ویژه نظام اقتصادي و اجتماعی ایران آن را تبـدیل به یکی از بازارهاي هدف جذاب براي شرکتهاي هرمـی نمـوده است. مواردي ماننـد جـوان بـودن هـرم جمعیتـی کشـور و نـرخ بیکاري قابل توجه، زمینه مناسبی براي بروز سـاختارهاي هرمـی در ایران فراهم کرده است. سـیر تکامـل سـاختارهاي هرمـی در ایران به چهار مرحله قابل تقسیم است(گرایلی، 1393، 98). 1-2-13-1-2-2- مرحله پیدایش ساختارهاي هرمی براي اولـین بـار بـه صـورت گسترده و قابـل توجـه از مهـر سـال 1378 از طریـق طـرح هرمی"پنتاگونا" به ایران وارد شد. این طرح از نوع طرحهاي هرمی بدون محصـول و مبتنـی بـر کـارت و برگـه کاغـذي عضویت بود. متاسفانه استقبال از ایـن طـرح بسـیار شـدت و یافت و پـس از مشـخص شـدن ماهیـت اصـلی ایـن طـرح مال باختگان فراوانی برجاي ماند. برخی فقهـا طـرح مـذکور را حرام و مصداق قمار معرفـی نمودنـد. در ایـن مرحلـه اولـین برخوردهاي امنیتی و انتظامی با این ساختارها صورت گرفت(گرایلی، 1393، 98). 2-2-13-1-2-2- مرحله دگردیسی و تکامل در این مرحله عناصـر فرصـت طلـب داخلی با توجه به تجربه طرح پنتاگونا و سایر طرح هاي مشابه در سایر کشورها الگوهاي ایرانـی بـراي سـاختارهاي هرمـی ایجاد نمودند. سر شاخه هاي اصلی شرکتهاي هرمی در این گام براي پذیرش بیشتر در بین مردم از پوشش موسسه هـاي خیریه و عام المنفعه استفاده می کردند(گرایلی، 1393، 98). 3-2-13-1-2-2- مرحله اوج در این مرحله همگام با افـزایش تجربـه گرداننـدگان ساختارهاي هرمی، ساختارهاي متنوع و متعددي کـه عمـدتاً محصول محور بودند معرفی شدند. عصر طلایی شرکتهایی کوییستی و از جمله گلد کوییست این مرحله بـود. بـازار ایـن نوع طرحها در ایران آنقدر رشد پیدا کرد که ایران به یکـی از جذاب ترین بازارهاي طرحهاي هرمی در دنیا تبدیل شد(گرایلی، 1393، 98). 4-2-13-1-2-2- مرحله برخورد و فعالیت مخفـی بـه دلیـل تجمـعهـاي متعـدد مالباختگان در برابر مراجع قضایی و انتظامی که عموماً افـراد قاعده هرم بودند از یـک سـو و گسـترش دانـش عمـومی و حساسـیتهــاي سیاسـی در ایـن حــوزه، برخـورد شــدید و گسترده اي با سرشاخه هـاي شـرکتهـاي هرمـی متعـدد در اقصی نقاط کشور آغاز شد. بخشهـایی از نیـروي انتظـامی، قوه قضـاییه، بخـش مبـازره بـا شـرکتهـاي هرمـی وزارت اطلاعات به شدت در این موضوع درگیر شدند. پرونـده هـای مربوط به این شرکتها بـه دلیـل حساسـیتهـاي ویـژه بـه سرعت مورد بررسی قرار گرفتند. در اواخر بهمن 1384 قانون مقابله با فعالیت شرکتهاي هرمی تصویب شد و طـرحهـاي هرمی به عنوان یکی از مصداقهاي اخلال در نظام اقتصادي معرفی شد. در این مرحله به دلیـل محـدودیتهـاي امنیتـی ایجاد شده، شرکتهاي هرمی به سرعت به سوي به کارگیري اینترنت براي فعالیتهاي خود و جذب عضو متمایـل شـدند. فعالیتهاي هرمی با استفاده از اینترنـت و تحـت شـبکه بـه اشتباه به عنوان "تجارت الکترونیک" معرفی شـد. متاسـفانه هنوز هم عامه مردم پدیده مفید اقتصادي تجارت الکترونیکی را با ساختارهاي هرمی معادل می دانند(گرایلی، 1393، 98). 3-13-1-2-2- انواع ساختارهاي هرمی همان گونه که بیان شد، شرکتهاي هرمی به منظور فـرار از مقررات و قوانین دو استراتژي را ایجـاد کـرده انـد. یکـی از ایـن استراتژيها، اسـتراتژي تبـدیل اسـت. براسـاس ایـن اسـتراتژي ساختارهاي هرمی به دو گروه عمده تقسیم بندي می گردند(کورنل، 2016، 34). 1-3-13-1-2-2- ساختارهاي مبتنی بر محصول در ساختار هرمی مبتنی بـر محصول، افراد متقاضی عضویت و مشارکت در ساختار هرمی به جاي پرداخت حق عضـویت، کـالا یـا خـدمت مـی خرنـد. معمولاً این محصولات با برخی از مشوقهـا همـراه هسـتند. براي مثال توزیع کنندگان واجد شرایط به صـورت کاهشـی در سلسله مراتب هرم حق کمیسیون دریافت می کنند. نکته مهم در ساختارهاي هرمی محصول محور ایـن اسـت کـه قیمـت محصولات در ساختار هرمی(قیمـت درونـی) معمـولاً بسـیار بیشتر از قیمتی است کـه محصـول در بـازار و بـدون وجـود ساختار هرمی به فروش می رسد. به عبارت دیگـر در سـاختار هرمی قیمت درونی بسیار بیشتر از قیمت بازار محصول است. یکی از توجیهات افراد فعال در سـاختار هرمـی بـراي قیمـت ناعادلانه محصولات و یا خدمات این است که محصـولات و خدمات مذکور کلکسیونی هستند. در پاسخ به این سوال بایـد بیان نمود که محصولات کلکسیونی معمولاَ از همان ابتدا بـه قصد کلکسیون تولید نمی شوند، بلکـه بـراي امـور روزمـره و به صورت عادي و با اهداف غیر کلکسیونی تولید شده انـد امـا به مرور زمـان و از بـین رفـتن بسـیاري از آنـان تنهـا تعـداد معدودي از آن محصول باقی می مانـد کـه جنبـه کلکسـیون می گیـرد. بـراي مثـال تمبرهـاي پسـتی کـه امـروزه حالـت کلکسیونی دارند در سالیان بسـیار دور بـا هـدف اسـتفاده در پست منتشر شده اند و هدف اداره پست تولید کلکسیون نبوده است اما با گذشت زمان تنها چند عدد از آن تمبرها باقی مانده و جنبه کلکسیون پیدا نموده اند. در برخـی حـالات نیـز شرکتهایی که از سابقه و شهرت بالایی برخورداند در تیـراژ محدود یک کالا را به صورت کلکسیون تولید می کنند. بـراي مثال بسیاري از شرکتهاي خـودرو سـواري دسـت سـاز در ایتالیا در حجـم محـدود یـک مـدل خـاص خـودرو را تولیـد می کنند. این محصـولات از همـان ابتـدا حالـت کلکسـیونی دارند. اما تفاوت در این است که ایـن خودروهـا در همـه جـا همـان ارزش خریـد خــود را حفــط مــی کنـد. در حالیکــه محصولات ساختارهاي هرمی فقط در چارچوب همان ساختار ارزش دارد و فروش آن در خـارج از سـاختار بـا زیـان عمـده روبرو خواهد شد(تاکای، 2017، 54). 2-3-13-1-2-2- ساختارهاي فاقد محصول این نوع ساختار هرمی به راحتـی قابل تشخیص اسـت. در ایـن سـاختار بـه دلیـل عـدم وجـود محصول، مشارکت کنندگان به مبلغی را عنوان حق عضویت یـا سرمایه گذاري به شرکت هرمی می پردازند. طـرح پنتاگونـا کـه قبلاً در ایران رایج بود از ایـن نـوع سـاختار اسـت. امـروزه بـا پیشرفت قوانین باز دارنده، استفاده از ایـن نـوع سـاختار هرمـی کاهش یافته است. ساختارهاي هرمی در ابتداي پیـدایش خـود از نوع فاقد محصول بودند و به مرور براي جلب اعتماد افـراد و مقابله با محدودیتهاي قانونی اقدام به ارائه محصولات نمودند(ایمانی، 1390، 55). 4-13-1-2-2- پیامدهاي ساختارهاي هرمی ساختارهای هرمی که نوع تحریف شـده بازاریـابی شـبکه ای است در صورت بروز و منفی شیوع اثرات بزرگی به همراه خواهد داشت. در این قسمت به اهم این تبعات اشاره خواهد شد(کوقلان، 2017، 87). 1-4-13-1-2-2- اثرات اجتماعی و فرهنگی در ساختارهاي هرمی عمده مطلق افراد زیان می بینند و تنهـا عده انگشت شماري سود سرشاري را نصیب خود می کنند. از آنجا که قلب ساختارهاي هرمی مبتنی بـر اعتمـاد و شـبکه اجتمـاعی است و افراد بسیاري نیز زیان می بینند، حس اعتمـاد اجتمـاعی و عمومی افراد به شدت تخریب می گردد. همکـاران، همسـایه هـا، دوستان و حتی برخی مواقع اعضاي یک خانواده بر اساس اعتماد اجتماعی اقدام به جذب افراد نزدیک به خود می نماینـد و از آنجـا که عمده مطلق این افراد دچار زیان می شوند پایـه آن روابـط بـه شدت تخریب می شود. نکته اي که در این جا مطرح می شود ایـن است که چرا در ایران بسیاري از زیان دیدگان اقدام بـه شـکایت نمی کنند. این امر احتمالاَ سه دلیل دارد: 1-1-4-13-1-2-2- پیوندهاي خانوادگی و اجتمـاعی همـان گونـه کـه مطـرح شـد ساختار هرمی بر اساس جذب افراد بر مبناي روابـط نزدیـک، خانوادگی و اجتماعی قرار دارد. بسیاري از زیـان دیـدگان بـه منظور حفظ این روابط و به دلیل فشار اجتماعی ناشی از ایـن پیوندها از زیان خود می گذرند و علیه فردي که آن ها را اغـوا نموده است شکایت نمی کنند چرا که آن فـرد ممکـن اسـت: عضو درجه یک خانواده، عضو نزدیک فامیـل، همسـایه و یـا همکار وي باشد(کونگ، 2012، 90). 2-4-13-1-2-2- ترس از پیامدهاي قانونی از آنجا که حساسیت سیاسی و قضایی شدیدي بر ساختارهاي هرمی حاکم اسـت، بسـیاري از زیـان دیدگان از آشکار شدن فعالیت خـود در آن سـاختار هـراس و ،ترس دارند لذا اگرچه زیان دیدهاند اما شکایتی نمی کنند(کونگ، 2012، 90). 3-4-13-1-2-2- حفظ تصویر مثبت خود بسیاري از افراد به دلیـل عـدم تخریـب وجهه خود و سرزنش دیگران، موضوع زیـان خـود را آشـکار نمی کند و شکایتی را مطرح نمی نماید. بروز ناهنجاريهاي اجتماعی مانند قتـل و مفاسـد اجتمـاعی زیکی دیگر ا پیامدهاي اجتماعی و فرهنگـی سـاختارهاي هرمـی است. بسیاري از افرادکه در ساختار هرمی زیـان مـی بیننـد تمـام سرمایه و وقت خود را در آن کار قرار می دهند حتی برخی افراد با قرض گرفتن از دیگـران سـرمایه لازم بـراي ورود بـه سـاختار و خرید محصول را تهیه می کنند. این افراد که با آمـال و آرزوهـاي فریبنده و در ظاهر بسیار زیبا به ساختار پیوسته اند پس از اینکه به هر دلیلی دچار زیان شوند و با ناکامی روبرو گردند در پی انتقام از که فردي بر می آیند که آن ها را جذب نموده اسـت. وجـود آمارهـاي قتل در روزنامه ها این امر را به وضـوح نشـان مـی دهـد. مفاسـد اجتماعی و وجود روابط نامشروع در بین اعضاي ساختار هرمی نیز به کرات مشاهده شده اسـت. وجـود ایـن مفاسـد ناشـی از ایـن واقعیت است که اعضاي ساختارها معمولاَ جوانان مـی باشـند کـه پیش زمینه انحراف در آن ها بیشتر است. پنهانی بودن جلسـات و پارتیهاي ساختارهاي هرمی به دلیل غیر قانونی بودن آن ها نیـز افراد را به ایجاد آن روابط تشویق می کند. سرخوردگی اجتماعی و بـه تبـع آن احسـاس بـی کفـایتی و بی لیاقتی نیز یکی دیگر از پیامدهاي اجتماعی ساختارهاي هرمـی است. برخی افراد زیان دیده علـت زیـان خـود را عـدم لیاقـت و کفایت شخصی در جذب اعضاي جدید می دانند. این امـر موجـب تضعیف اعتماد بنفس آنها می شود(ایمانی، 1390، 55). 4-4-13-1-2-2- اثرات سیاسی با شیوع ساختارهاي هرمی و عدم برخورد جدي با این معضل، عامه مردم این احساس را پیدا می کنند که برخی از سیاستمداران و افراد قدرتمند نیز در ساختار ذي نفع هستند. این موضوع سـبب کاهش اعتماد مردم به سیستم حاکم و ضعف روحیه وحدت ملـی خواهد شد. باید توجه داشت که در بسیاري از این طرحها ادعـاي انتساب طرح به افـراد مشـهور، سرشـناس و قدرتمنـد در کشـور ترفندي کارآ و موثر بوده است(کونگ، 2012، 90). 5-4-13-1-2-2- اثرات اقتصادي ورود به ساختارهاي هرمی مستلزم خرید کالاها و یا خـدمات آن ساختار است که معمولاً قیمت بالایی دارند، ایـن امـر موجـب سرازیر شدن سرمایه هاي سرگردان به ایـن سـمت شـده و تـوان مالی اقتصاد در عرصه هایی مانند بورس، بانک، سرمایه گـذاري و تولید را کاهش می دهد(کونگ، 2012، 90). یکی دیگر از اثرات ساختارهاي هرمی ایجاد بیکاري کـاذب و حتی خروج افراد از مشاغل واقعـی اسـت. برخـی افـراد بـه امیـد دستیابی به درآمدهاي کلان شغل خود را رها می کنند و برخـی دیگر آن را شغل خود می پندارند(کونگ، 2012، 90). در مواردي که مقر و دفتر مرکزي شرکت هرمی در خـارج از کشور قرار دارد، بحث خروج سرمایه ها از طریق تبدیل شـدن بـه ارز مطرح می شود. در ازاي خروج سرمایه ها، کالاهایی وارد کشور می شوند که هم ارزش با سرمایه انتقالی نیستند و از این رو یـک زیان ملی ایجاد می شود(ایمانی، 1390، 55). 14-1-2-2- مقایسه بازاریابی شبکه اي و ساختارهاي هرمی عدم شناخت تفاوتهـاي واقعـی بـین بازاریـابی شـبکه اي و ساختارهاي هرمی می تواند اثرات نامناسبی داشته و مانع از رشـد بازاریابی شبکه اي به عنوان پدیده اي مناسب و مشـروع گـردد. در این قسمت به مهمترین تفاوتهـاي بـین بازاریـابی شـبکه اي و ساختار هرمی اشاره می گردد(گرکو، 2010، 34). شرکتهاي بازاریابی شبکه اي یک فرصت واقعی براي کسب درآمد افراد ایجاد نموده و این درآمد بر اسـاس فـروش کـالا بـه مصرف کنندگان قرار دارد. در بازاریابی شبکه اي رضایت مشـتري تضمین می گردد و به وي حق فسخ معامله، بازگرداندن و تعویض محصول اعطا می گردد. در حالیکه این وضعیت در ساختار هرمـی وجود ندارد و مشتري حق فسخ معامله، بازگرداندن و یـا تعـویض محصول را ندارد(گرکو، 2010، 34). شرکتهاي شبکه اي معمولا مانع از این می شوند که فروشـنده بیش از حد توانش محصولی را در اختیار گرفته تا بفروشد. حتی در صورت عدم فروش محصولات، شرکت بازاریابی شـبکه اي حـق بازگرداندن آن محصولات را براي فروشنده محفـوظ مـی دارد. در حالیکه در ساختار هرمـی در صـورتی کـه خریـدار نتوانـد اقـلام خریداري شده را به فروش برسـاند نمـی توانـد آن را بـه شـرکت هرمی برگشت دهد و پول خود را پس بگیرد(گرکو، 2010، 34). فروشندگان در بازاریابی شبکه اي نیاز به هزینـه اولیـه بسـیار پایین داشـته و تقریبـا نیـازي بـه خریـد محصـولات ندارنـد. در شرکتهاي شبکه اي در صورت عدم تمایـل فروشـنده بـه ادامـه همکاري مبلغ اولیه پرداختی وي به شرکت بازپرداخت می گـردد. در حالیکه ساختارهاي هرمی در اغلـب مـوارد حـق عضـویت یـا ورودیه و یا سرمایه گذاري بالایی مـی طلبـد. و ایـن مبـالغ قابـل بازگشت به فروشنده نیست. علت اصلی ایـن کـار آن اسـت کـه هسته و محوریت درآمدزایی ساختار هرمی بر استخدام افراد جدید استوار است(گرکو، 2010، 34). در شرکتهاي بازاریابی شبکه اي بین قیمت خارج از شبکه و قیمت داخل شبکه تعادل وجود دارد. براي مثال اگر قیمـت یـک سکه طلا که از سوي فروشنده شرکت شبکه اي به یـک خریـدار فروخته می شود A ریال باشد ارزش درون شبکه آن سکه A ریال است، این سکه در صورت فروش در بازار خـارج از شـبکه (افـراد غیر عضو شبکه) تقریبا همان قیمـت را دارد و ارزش آن حـدودA ریال خواهد بود. در حالیکه در شرکت هرمی معمولا قیمت خـارج از هرم بسیار کمتر از قیمت داخل هرم است و خریـدار محصـول شرکت هرمی در صورت فـروش آن محصـول در بـازار خـارج از هرم به شدت متضرر می گردد(گرکو، 2010، 34). در ساختارهاي هرمی فاقد محصول افراد بـراي عضـویت در هرم باید حـق عضـویت معمـولاً بـالایی بپردازنـد. در بازاریـابی شبکه اي حق عضویت یا وجود نـدارد و یـا اینکـه در حـد بسـیار پایینی براي ایجاد تعهد در فرد از وي اخذ می شود و معمولاً ایـن مبلغ اندك پس از به فرد برگشت داده می شود. ساختارهاي هرمی در اکثریت مطلق کشورها از نظـر قـانونی ممنوع شده اند در حالیکه بازاریابی شبکه اي امري قـانونی اسـت. مشکل اصلی تفکیک این دو از یکدیگر است. در بازاریابی شـبکه اي ابـزار اصـلی فـروش، تـامین نیازهـاي اقتصادي مشتري است در حالیکه ابزار فروش در سـاختار هرمـی اغواي افراد از طریق وسوسه ثروتمند شدن سریع است. مبناي فروش و گسترش شبکه در بازاریابی شبکه اي فـروش کالا یـا خـدمات اقتصـادي اسـت در حالیکـه مبنـاي فـروش در ساختارهاي هرمی جذب عضو جدید است. بازاریابی شبکه اي که از این جهت طرفین هر دو سود می برند و یک فعالیت اقتصادي صورت می گیرد که بـه تولیـد و تجـارت کمک می کند مشروع و قانونی تلقی می شود امـا سـاختار هرمـی نوعی قمار تلقی شده و به دلیل کاذب بودن و زیان دیدن اکثریت مطلق افراد نامشروع و غیرقانونی تلقی می شود. از آنجا که بازاریـابی شـبکه اي بـا فـروش کالاهـا و خـدمات اقتصادي سر و کار دارد به تولید و تجارت و در نتیجه اشتغال مولد کمک می کند اما ساختار هرمی نوعی شغل کاذب ایجاد می کند و سرمایه هاي جامعه را از تولید منحرف می کند(گرکو، 2010، 34). 2-2-2- امنیت ملی مفهوم امنیت، مصونیت از تعرض و تصرف اجباری بدون رضایت است، و در مورد افراد به معنی آن است که نسبت به حقوق و آزادی های مشروع خود بیم و هراسی نداشته باشند و به هیچ وجه حقوق آنان به مخاطره نیفتد و هیچ عاملی حقوق مشروع آنان را تهدید ننماید. لزوم و ضرورت امنیت - به این مفهوم - در جامعه از طبیعت حقوق بشری ناشی می شود و لازمه حقوق و آزادی های مشروع، مصونیت آن ها از تعرض و دور ماندن از مخاطرات و تعدیات است. اگر توجه کنیم در می یابیم که مخاطره انداختن و تهدید، با مفهوم وسیعی که دارد، شامل رفع هرنوع زمینه و عوامل احتمالی است که احیاناً منجر به نقض و تعرض بالفعل حقوق مشروع افراد می شود. ناگزیر باید امنیت را اعم از جلوگیری از نقض و تعرض بالفعل بدانیم و در تامین امنیت، ایجاد شرایط لازم برای صیانت حقوق و برطرف نمودن زمینه ها و عوامل تعرض احتمالی را نیز لازم وضروری بشماریم. گاه امنیت به مفهوم حالتی که افراد در شرایط خاص، نسبت به حفظ و صیانت حقوق مشروع خود احساس می کنند، نیز اطلاق می شود، که متلازم و مترادف با حالت آرامش و اطمینان در برابر اضطراب درونی است. در این صورت معنی مقابل امنیت همانا احساس وحشت و خوف و خطر است. بدیهی است امنیت شامل این معنی روانی نیز خواهد بود. برای تحقق امنیت، وجود عوامل زیر لازم است: اجرا و تعمیم عدالت و قانون به طور یکسان و نفی هرگونه تبعیض در جامعه. مبارزه با عوامل تجاوز و زمینه های تعرض احتمالی و نیروهای فشار و وحشت و مهار کردن عواملی که زمینه تعرض دارند و پیشگیری های لازم برای خشکانیدن ریشه های تعدی و تعرض. آشنایی عامه مردم با حقوق افراد و آگاهی لازم در جهت احترام به حقوق دیگران. ضمانت اجرای نیرومند معنوی (ایمان و اخلاق) ضمانت اجرای قانونی برای کیفر دادن متجاوزین به حقوق مردم(ولی پور زرومی، 1393، 32). 1-2-2-2- ابعاد امنیت موضوع امنیت از لحاظ سطوح به امنیت فردی، امنیت گروهی، امنیت ملی، و بین المللی و ابعاد متنوعی همچون سیاسی، اجتماعی، اقتصادی، حقوقی و غیره تقسیم می گردد که به تشریح آن می پردازیم.   1-1-2-2-2- امنیت ملی به تعبیر رابرت ماندل: معنی کردن مفهوم امنیت ملی در جهان امروز کار پیچیده ای است.(رابرت ماندل، چهره متغیر امنیت ملی، ص 43) این واژه در قرن بیستم و به ویژه بعد از جنگ جهانی دوم متداول شده است. در ساده ترین تعاریف، امنیت ملی این گونه تعریف می شود: توانایی یک ملت برای حفاظت از ارزش های حیاتی داخلی در مقابل تهدیدات خارجی و این که کشورها چگونه سیاست ها و تصمیمات لازم را برای حمایت از ارزش های داخلی در مقابل تهدیدات خارجی، اتخاذ می کنند. محمد ایوب معتقد است که مفهوم سنتی امنیت ملی کاربرد خود را از دست داده است. وی بر عوامل داخلی امنیت عنایت خاصی داشته و برتفاوت معضلات و نگرش امنیتی کشورهای شمال و جنوب تاکید می کند و معتقد است که تفسیر شمالی ها از امنیت به نحوی است که ناامنی جنوبی ها از آن متبادر می شود. امروزه هیچ کشوری در تامین امنیت ملی، تنها به مقابله با تهدیدات نظامی بسنده نمی کند، بلکه انواع تهدیدات سیاسی، اقتصادی، فرهنگی، روانی، رسانه ایی و... را در نظر می گیرد(ولی پور زرومی، 1393، 32).    2-1-2-2-2- امنیت سیاسی  امنیت سیاسی به معنای تامین آرامش و طمانینه لازم توسط حاکمیت یک کشور برای شهروندان قلمرو خویش از راه مقابله با تهدیدات مختلف خارجی و همچنین تضمین حقوق سیاسی آنان در مشارکت جهت تعیین سرنوشت اجتماعی و سیاسی آن ها می باشد. نظام سیاسی در راستای امکان بخشی و تسهیل مشارکت و دخالت مردم در تعیین سرنوشت خود و جامعه می بایستی امنیت و حضور آزادانه و برابر ایشان را فراهم آورد و هیچکس را به داشتن باور سیاسی خاصی وادار یا بازداشت نکند. از مهم ترین مسائلی که مستقیماً بر امنیت سیاسی جامعه تاثیرگذار است، نحوه توزیع قدرت و شکل رژیم سیاسی می باشد. نظام سیاسی بسته و مشارکت گریز که تداول قدرت و چرخش نخبگان را بر نمی تابند، فاقد امنیت سیاسی لازم هستند(فورست، 2014، 52). 3-1-2-2-2- امنیت فرهنگی بسیاری معتقدند بحث از امنیت فرهنگی در ذیل موضوع امنیت ملی قرار دارد و یکی از مؤلفه های اصلی آن را تشکیل می دهد. امنیت فرهنگی یکی از مهم ترین ابعاد امنیت ملی و به مفهوم آن است که از یک سو فرهنگ جامعه از مولفه های عقلایی، واقع بینانه، سازنده، عادلانه، پویا و منطبق با معیارهای مطلوب علمی شکل گرفته باشد و از سوی دیگر فرهنگ و تولیدات فرهنگی جامعه نیز ضمن درامان بودن از خطر تهدیدها، از روند رشد فزاینده ای برخوردار باشند(فورست، 2014، 52).   4-1-2-2-2- امنیت اقتصادی از سال 1945، ایده امنیت اقتصادی جایگاه والایی در دستور کار نظام های سیاسی یافته است. و همه آن ها تلاش نموده اند که برای مردم خود امنیت اقتصادی ایجاد کنند. از نظر رابرت ماندل امنیت اقتصادی عبارت است از میزان حفظ و ارتقای شیوه زندگی مردم یک جامعه از طریق تامین کالاها و خدمات؛ هم از مجرای عملکرد داخلی و هم حضور در بازارهای بین المللی(فورست، 2014، 54).   5-1-2-2-2- امنیت حقوقی یا قضایی امنیت حقوقی حکایت از وجود امنیت در محیط حقوق دارد. گاهی ممکن است مقصود از امنیت حقوقی، بخشی از مجموعه خاص حقوقی باشد که به امنیت ارتباط دارد. از چنین منظری باید امنیت حقوقی را به مفهوم حقوق امنیت یا حقوق امنیتی به کاربرد. شاید بتوان امنیت حقوقی و قضایی در معنای اول را بیشتر به قواعد ماهوی مورد مشاهده قرار داد. بنابراین امکان دادخواهی، وجود دادگاه با شرایط رسیدگی منصفانه، امکان داشتن وکیل، فقدان موانع برای دفاع، اعمال اصل برائت، وجود صلاحیت نسبی و تخصصی در دادگاه ها، رعایت اصل قانونی بودن جرم و مجازات و صلاحیت ضابطان و مجریان قضایی را باید از شاخص های امنیت حقوقی و به ویژه امنیت قضایی دانست(اخوان کاظمی، 1395، 32). در مفهوم دوم (حقوق امنیتی)، مقررات مربوط به نظم عمومی، اخلاق حسنه مانند قوانین جزایی، مقررات مربوط به نظم سیاسی و بین المللی مانند قانون اساسی و برخی کنوانسیون ها و موافقت نامه ها و مقررات خاص امنیتی مورد توجه است(اخوان کاظمی، 1395، 32).   6-1-2-2-2- امنیت زیست محیط از جمله ابعاد نوین امنیت، بعد زیست و شرایط اقلیمی هر کشور می باشد. محیط زیست از آن جنبه که می تواند موجبات تقویت بنیه های اقتصادی و سلامت جسمی و روانی کشور را فراهم سازد، عاملی مطلوب و تقویت کننده در جهت اهداف امنیت ملی به شمار می آید(فورست، 2014، 54). امنیت محیط زیست، به مفهوم وجود شرایطی است که امنیت نسبی مطلوبی را در برابر خطرها و تهدیدهای ناشی از فعل و انفعال های گهواره ی زمین، پدیده های جوی، آلودگی خاک، آب و هوا، آلودگی صوتی و اشاعه ی بیماری ها برای ادامه ی حیات سالم، ثمربخش و با نشاط انسان، جانوران، گیاهان و به طور کلی تمامی موجودات زنده و عدم تخریب جامدات، فراهم می سازد(اخوان کاظمی، 1395، 32). نظام های سیاسی با مطالعه دقیق ویژگی های زیست محیطی کشورهایشان و برنامه ریزی علمی در این راستا و رعایت استانداردهای حفظ محیط زیست، موجبات تقویت امنیت ملی و منطقه ای را فراهم خواهند ساخت(اخوان کاظمی، 1395، 32).   2-2-2-2- منافع ملی و رابطه آن با امنیت ملی منافع ملی، اهداف عام و همیشگی است که ملت در راه تحقق آنها فعالیت می کند. هر جامعه باید به مثابه یک کل و دارای مسوولیت و هنجارهای مشترک برای تمامی شهروندانش در نظر گرفته شود. منافع جامعه همان خیر مشترکی است که از طریق ارزیابی بهره مندی اجتماع در رهگذر برنامه، تحقق بهترین زندگی مشترک ممکن برای افراد تعیین می شود. منافع ملی، پدیده ها و اموری را در برمی گیرد که تحقق آنها معطوف به بیشینه سازی امنیت همه جانبه ملت و دولت می باشد. در واقع هرچه بیشتر بتوان منافع ملی یک کشور را وسیع تر ساخت و مصداق آن را در نظام بین الملل گسترش بخشید، به همان میزان به صورت بالقوه می توان نسبت به بهره مندی از محیط و امکانات موجود امیدوار بود. در مباحث جدید امنیت ملی، علاوه بر وجه سلبی و نبود تهدید، برای تعریف امنیت، داشتن وجه ایجابی آن یعنی وجود اطمینان خاطر ضروری است. در این جا، امنیت ملی مجموع توانمندی های (طبیعی، بهره برداری و راهبردی) یک نظام برای دستیابی به منافع ملی را شامل می شود که نبود تهدید صرفا مقدمه آن است. بر این اساس امنیت ملی ظرفی تلقی می گردد که در چارچوب آن می توان بدون دغدغه خاطر جوانب مختلف منفعت ملی را دنبال نمود. خلاصه باید گفت ملاحظات امنیت ملی در راس منافع ملی (منافع حیاتی و اولیه) همه کشورها قرار دارند(فورست، 2014، 54).   3-2-2-2- اهداف ملی و امنیت ملی اهداف ملی تصویر آینده و در واقع مطلوب نهایی یک جامعه را دربرمی گیرد. مهم ترین عوامل دگرگون کننده اولویتها و سلسله مراتب اهداف ملی عبارتند از: کشمکش های داخلی میان نخبگان سیاسی، سیاست افزایش قدرت مانور دولتها در عرصه بین الملل، رفع نیازهای داخلی و سرانجام تغییر رفتار دیگر بازیگران. یک کشور ممکن است امنیت ملی نداشته باشد، اما سایر اهداف ملی خود را حفظ و نگهداری نماید. امنیت ملی را فی نفسه نمی توان به صورت یک ابزار عینی فرض نمود که با دستیابی به آن بتوان اهداف ملی را حفظ کرده و گسترش داد. آن چه مهم است احساس امنیت و اطمینان خاطری است که جامعه در لوای آن می تواند با خیالی آسوده اهداف خود را پی گیری نماید. در تعریف امنیت ملی وسیع پنداشتن اهداف ملی، در تمامی شرایط مثبت به نظر نمی رسد، بلکه حتی می تواند تهدیدزا نیز باشد. باید میان این دو مساله توازنی باشد که عامل توازن دهنده آن سطح توانایی ها و مقدورات ملی است(ولی پور زرومی، 1393، 23).   4-2-2-2- تهدیدها و آسیب پذیری های امنیت ملی بر خلاف قدرت ملی که برخی از فرصتهای ملی و کسب امنیت را به ذهن متبادر می سازد، مبحث تهدیدها و آسیب پذیری های ملی، فقدان امنیت و ناامنی را در ملاحظات امنیت ملی یک کشور، مورد توجه قرار می دهد. جداسازی تاثیرات ملی از تهدیدها و یا آسیب پذیری های ملی کاری دشوار و حتی ناممکن می باشد. در واقع ترکیب این دو موضوع، سطح امنیت و ناامنی ملی را مشخص می سازد. آسیب پذیری وجه داخلی ناامنی و تهدیدها وجه خارجی آن است. بنابراین هرچه دولت با توجه به عوامل تاثیر گذار فراوان داخلی ضعیف تر باشد، در نتیجه از آسیب پذیری بیشتری برخوردار است. این مساله در افزایش تهدیدها علیه آن دولت نیز کاملاً تاثیر مستقیم دارد. در واقع آسیبی پذیری ممتد داخلی در نتیجه ضعف های درونی، موجب افزایش کیفیت و کمیت تهدیدهای بیرونی نیز می گردد. تعامل بیش از اندازه آسیب پذیری های درونی با تهدیدهای بیرونی در دولت های ضعیف به جایی خواهد رسید که عملاًنمی توان مرز چندان دقیقی میان دو حوزه آسیب پذیری ها و تهدیدها قائل شد. ضمن اینکه این تعامل باعث می گردد بسیاری از آسیب پذیری ها تبدیل به تهدیدهای ملی گردند؛ ولی توانمندی ملی و برخورداری از یک دولت قوی باعث می گردد، بسیاری از آسیب پذیری ها از فرصت کمی برای نمود یافتن برخوردار شوند و از سوی دیگر تهدیدهای بیرونی نیز تا حدود زیادی با توجه به قدرت درونی مورد جذب و هضم قرار گیرند(اخوان کاظمی، 1395، 32).   5-2-2-2- استراتژی ملی و استراتژی امنیت ملی هر کشوری برای پی گیری سیاست های امنیت ملی خود ناچار از داشتن درک روشنی از استراتژی ملی خود است. استراتژی ملی مجموعه ای از انتخاب های ملی است که با توجه به محدودیت ها و امکانات ملی به قصد نایل شدن به اهداف ملی تدارک می شوند. برای استراتژی ملی، دو زیر استراتژی در نظر گرفته می شود که عبارتند از: استراتژی توسعه ملی و استراتژی امنیت ملی(افتخاری، 1391، 78). بر طبق این دیدگاه در استراتژی توسعه ملی، کشورها به تعقیب اهدافی می پردازند که متضمن رشد، توسعه، آبادانی و تکامل آنهاست، ولی در استراتژی امنیت ملی کشورها اهداف امنیتی و بقای خود را پی جویی می کنند. مرز کشیدن دقیق میان توسعه و امنیت، در برداشت های جدید امنیت ملی چندان واقعی به نظر نمی رسد، بدون آنکه معتقد باشیم که امنیت یعنی توسعه و توسعه یعنی امنیت، باید پیچیدگی های ارتباطی خاص این مفاهیم با یکدیگر را در شرایط جدید در نظر داشت. رویکرد درون نگر و نیز بسیطنگر در ملاحظات جدید امنیت ملی از اهمیت بسزایی برخوردار هستند. نگاه اجمالی به مباحث جدید امنیت ملی و نیز آثاری که بر استراتژی امنیت ملی کشورها تمرکز و دقت نظر دارند، کافی است تا جایگاه پراهمیت مسایل توسعه را در سیاست های امنیت ملی دریابیم(افتخاری، 1391، 78). 6-2-2-2- امنیت و رویکرد نوین نظامی چنین به نظر می رسد که شرایط و روند جهانی را به سمتی می کشانند که عملاً به تضعیف مقوله امنیت دسته جمعی از رهگذر توجه به فن آوری های جدید مربوط به سلاح های کشتار جمعی، منجر می شود. معنای این ادعا آن است که نیروی نظامی بر خلاف گمان اولیه هم چنان - ولی در قالبی غیر سنتی - در معادلات امنیتی ایفای نقش می کند. توجه به نقش های غیر سنتی نیروی نظامی از جمله محورهای اصلی مطالعات امنیتی در قرن حاضر است که می طلبد در کنار سایر ابعاد امنیت ملی مورد توجه قرار گیرند. لازم به تذکر است که در حال حاضر این اقدامات را قدرت های بزرگ، سازمان های فراملی، سازمان های منطقه ای و یا جنبش ها و گروه هایی که قادر به ایفای نقش موثر در عرصه بین المللی هستند قرار است بر عهده داشته باشند. اگر چه ایده فوق از سوی طیف وسیعی از اندیشه گران غربی اظهار و تایید شده است. به گونه ای که امروز از آن به عنوان یکی از اصول معادلات امنیت ملی یاد می شود اما نباید فراموش کرد که اکثر دولتمردان کشورهای جهان سومی و مستقل از این تفسیر که نوعی مداخله جویی را می رساند، انتقاد کرده و آن را مطابق با اصل مساوات واحدهای ملی در گستره بین المللی نمی دانند. در این رویکرد جدید با توضیحات داده شده مهم ترین گونه های حضور نیروهای نظامی در معادلات امنیتی در سطح جهان را تنها برای آشنایی خوانندگان محترم با مفاهیم مطرح شده می توان به شرح زیر فهرست کرد:   7-2-2-2- صیانت از صلح به روش سنتی در این حالت نیروهای نظامی برای حائل شدن بین طرفین درگیر به منطقه عزیمت نموده، سعی در آرام نگاه داشتن اوضاع می نماید. حضور نیروهای سازمان ملل متحد در مناطقی چون قبرس از جمله این رسالت هاست(هاکو، 2011، 43).   8-2-2-2- اعمال فشار دسته جمعی مقابله با اقدامات تجاوزگرانه برخی از دولت ها نسبت به سایر بازی گران از جمله کارکردهای نیروهای نظامی در دنیای مدرن می باشد که با هدف استقرار صلح و صیانت از امنیت صورت می پذیرد. عملیات نظامی نیروهای چند ملیتی در کویت از مصادیق بارز این رسالت است. البته گفتنی است که نیروهای چند ملیتی تا تهدیدی را متوجه منافع خود تلقی نکنند و یا منافعی برای خود تعریف نکنند هیچ گاه صرفاً برای برقراری صلح تنها، وارد عمل نمی شوند(هاکو، 2011، 43). 9-2-2-2- اعمال نظارت خاتمه بخشیدن به وضعیت جنگی و برقراری آتش بس و در پی آن اقدام برای خلع سلاح نیروهای درگیر و در نهایت عقد قرارداد صلح از جمله رسالت هایی است که معمولاً سازمان ملل متحد با پشتیبانی نیروهایش اقدام به انجام آن ها می نماید. آن چه این سازمان در نامیبیا و کامبوج به انجام رسانید از جمله مثال های تاریخی برای ایفای این نقش می باشد(هاکو، 2011، 43).   10-2-2-2- کمک های بشردوستانه انتقال غذا و سایر اقلام مورد نیاز به مناطق بحرانی و توزیع آن ها - به ویژه در جریان جنگ های داخلی - از جمله نقش های غیرسنتی ای می باشد که در سال های اخیر بسیار مورد توجه قرارگرفته و استقبال جهانی را نیز به دنبال داشته است.مواردی از قبیل سومالی و بوسنی را می توان در این ارتباط شاهد آورد(هاکو، 2011، 43).   11-2-2-2- کاهش خسارت های ناشی از بلایای طبیعی کمک به مناطقی که دچار بلایای طبیعی شده اند و همیاری جهت بازسازی مجدد مناطق آسیب دیده از جمله مواردی است که هم چون مورد قبل، مورد توجه ویژه قرار گرفته است. در این موارد نیروهای نظامی به طور موثر در صحنه حاضر شده و با توجه به تجربه و توانمندی شان، در ممانعت از گسترش دامنه نفوذ فاجعه و جبران خسارت ها به صورت موثری عمل می نمایند(هاکو، 2011، 43).   12-2-2-2- ملت سازی در دولتهای ورشکسته که مرجع قانونی و مشخص (حکومت) برای اداره جامعه وجود ندارد، به طور طبیعی مشکلات بسیاری پدید می آید که تنها راه حل آن ها تاسیس هرچه سریعتر دولت می باشد. در این مواقع نیروهای تحت امر سازمان های بین المللی می توانند کمک خوبی برای اداره جامعه تا زمان مورد نظر و سپس انتقال قدرت باشند(هاکو، 2011، 43).   13-2-2-2- صلح سازی در گستره داخلی جوامعی که درگیر جنگ های داخلی می شوند، معمولاً مشکلات بسیاری را تجربه می نمایند که به علت سرسختی طرفین در مواجهه با دیگری، روز به روز بر شدت آن ها افزوده می شود. کشتار مردم بی گناه و تضییع حقوق شهروندی از جمله آسیب های جدی ناشی از بروز جنگ های داخلی است که تاثیر منفی زیادی بر امنیت داخلی می گذارد. در چنین مواقعی فقط با دخالت نظامی جامعه بین المللی است که می توان به جلوگیری از درگیری و استقرار صلح دست یازید. تلاش جامعه بین المللی در بوسنی (پس از فجایع درناک اولیه) از جمله مصادیق این رسالت است(هاکو، 2011، 43).   14-2-2-2- دیپلماسی بازدارنده صرف حضور نیروهای نظامی وابسته به مجامع بین المللی، موجب می شود تا بازیگران سیاسی از تعرض به رقیب خود که در کنف حمایت نیروهای نظامی بین المللی است، چشم پوشی نمایند. در این حالت نیروهای نظامی وارد جنگ نمی شوند، اما با حضور خود از گسترش جنگ به سایر مناطق جلوگیری می نمایند. نمونه این امر را می توان در یوگسلاوی مشاهده کرد(هاکو، 2011، 43).   15-2-2-2- کنترل فعالیت های نظامی تلاش سازمان های بین المللی برای کنترل برنامه عملی کشورهای مختلف در حوزه نظامی گری از جمله سیاست هایی است که می تواند در کاهش التهاب ناشی از تکثیر سلاح های مخرب موثر افتد. انجام این مهم به کمک نیروهای نظامی نیازمند است(هاکو، 2011، 43).   16-2-2-2- سرویس های حفاظتی طراحی مناطق حفاظتی ای که در داخل یک کشور یا منطقه ای خاص از جهان تعیین می شوند، ازجمله سیاست های موثری است که اجرای آن بدون حضور نیروهای نظامی ای که ضامن اصل »عدم تعرض« به این مناطق باشند، غیرممکن است. ارایه سرویس های حفاظتی از جمله کارکردهای غیرسنتی نیروهای نظامی است که در کاهش عمق و گستره فجایع کاملاً موثر است. از جمله این موارد می توان به تعیین مناطق حفاظتی ویژه کردها در عراق، یا ویژه مسلمانان در بوسنی اشاره داشت(هاکو، 2011، 43).   17-2-2-2- مبارزه با قاچاق مواد مخدر تولید و حمل و نقل مواد مخدر در گستره بین الملل از جمله تهدیدات جدی ای است که سلامت و امنیت بین الملل و در بسیاری از موارد امنیت داخلی بازی گران سیاسی، را به چالش فراخوانده است. مبارزه با این موسسات در توان یک کشور واحد نیست، لذا عزم بین الملل و حضور نیروهای نظامی فراملی می تواند کمک امنیتی قابل توجهی برای کلیه بازی گران به شمار آید. سیاست آمریکا برای مبارزه با حکومت زامبیا با همین ادعا طرح و به اجرا در آمد(هاکو، 2011، 44). 18-2-2-2- مبارزه با تروریسم با توجه به وسعت و قدرت روزافزون سازمان های تروریستی، کنترل پروازها، مراکز تولید مواد و کالاهای مصرفی، اماکن و محل های پر رفت و آمد، مراکز اصلی تجارت و اقتصاد و... از جمله ضرورت های امنیتی ای می باشد که به سادگی نمی توان از عهده آن برآمد. در این گونه موارد، نیروهای نظامی می توانند حضوری مثبت و فعال داشته باشند(هاکو، 2011، 43).   19-2-2-2- دخالت برای حمایت از دمکراسی در این مورد نیروهای نظامی جهت سرنگون ساختن فرد یا نظام خاصی وارد عمل شده، سعی می نمایند از این طریق زمینه را برای برگزاری انتخابات آزاد مهیا سازند. دخالت نظامی آمریکا به سال 1980 در پاناما و به سال 1994 درهائیتی با توجه با این توجیه صورت پذیرفت. شایان ذکر است که این رسالت مبهم و غیر واقع بینانه می باشد، چرا که هدف از آن تحمیل نگرش خاص (لیبرالیسم) بر سایر بازی گرانی است که حاضر به پذیرش لیبرالیسم نمی باشند. لذا در عمل مشاهده می شود که به ابزاری برای توجیه تجاوز تا رهاسازی مردم از دست قدرت های مستبد تبدیل شده است(رابینسون، 2018، 44).   20-2-2-2- تایید و تقویت تحریم های وضع شده تحریم هایی که برای تنبیه متجاوز یا خاطی وضع می شود، نیازمند پشتوانه قوی ای است که اجرای آن ها را ضمانت کند؛ نیروهای نظامی (دریایی، زمینی و هوایی) در این زمینه می توانند، نقش ضامن اجرایی تحریم ها را به خوبی ایفا نمایند(هاکو، 2011، 44). از مجموع موارد بالا چنین برمی آید که نیروهای نظامی به هیچ وجه از معادلات امنیتی در عصر حاضر حذف نشده و حضور آن ها به دلایل متفاوتی هم چنان ضروری است. البته بیان این مطالب به معنی تایید نقش های سنتی نیروهای نظامی نیست و باید پذیرفت که این نیروها در عصر جدید معمولاً به شکلی غیر سنتی حاضر می شوند(ولی پور زرومی، 1393، 12).   21-2-2-2- تغییر مفهومی امنیت ملی قبل و بعد از جنگ سرد مطالعه پیرامون امنیت در کانون مباحث روابط بین الملل قرار دارد. امنیت در روابط بین الملل به عنوان کالایی بس ارزشمند مطرح بوده است و به یک معنا می توان آن را محور تمامی مباحث حوزه بین الملل قلمداد کرد؛ به گونه ای که برخی از اندیشه گران، روابط بین الملل را چنین تعریف نمودند: تلاش واحدهای سیاسی برای افزایش توان مندی ها و امکانات شان جهت رسیدن به سطح و وضعیتی که خود را ایمن از لطمات ناشی از عملکرد سایر بازی گران (در عرصه سیاست بین الملل) بیابند. در این تلقی، امنیت دلالت بر وضعیتی دارد که در آن یک واحد سیاسی از هجوم دیگران مصون می باشد. چنان که از این تعریف برمی آید، امنیت با نظامی گری ارتباط نزدیک دارد و همین موضوع است که بنیاد مطالعات امنیتی سنتی را شکل می دهد. البته پژوهش های بعدی نشان داد که امنیت مقوله ای پیچیده تر از آن است که بتوان آن را به نظامی گری صرف تقلیل داد. آن چه در فردای جنگ سرد به وقوع پیوست، حکایت از آن دارد که چیستی امنیت از سوی اندیشه گران و تحلیل گران روابط بین الملل مورد پرسش واقع شده است. باری بوزان(ولی پور زرومی، 1393، 15). از پژوهش گران بنام این حوزه، با اشاره به زمینه وند بودن امنیت، چشم انداز تازه ای را در مطالعات امنیت گشود که طرح تعاریف متعدد و متنوع از امنیت، نخستین ثمره آن می باشد. بوزان با تامل در تعاریف مهمی که از امنیت به عمل آمده، به آن جا می رسد که امکان جمع میان این تعاریف غیر ممکن بوده و اختلاف رویکردها دلیل اصلی این مهم است. تاکید او بر عدم وجود تعریفی واحد و بر حذر داشتن اندیشه گران از تلاش بی حاصل برای دست یابی به چنین تعریفی، از جمله نکات ارزنده ای می باشد که بوزان به محققان این حوزه ارایه داده است. دیوید بالدوین و هلن میلز ادعایی بیش از این را مطرح کرده و مدعی شده اند که اصطلاح امنیت ملی، شاخص ترین مفهوم در حوزه علوم اجتماعی است که از حیث گرانباری آن از عناصر ارزشی، هیچ مفهومی با آن برابری نمی کند.چنان که پاتریک مورگان نیز اظهار داشته است؛ »امنیت یک وضعیت یا حالتی چون سلامتی است که تعریف یا تحلیل ساده و بسیط را برنمی تابد(ولی پور زرومی، 1393، 15). دلیل صعوبت فوق الذکر ریشه در دو جا دارد: اول این که مطالعات امنیتی بخشی از روابط بین الملل است که ویژگی اصلی اش وجود تنوع و تعدد تئوری های مطرح شده در خصوص مسایل و موضوعات محوری و پایه ای، می باشد. به عبارت دیگر، حوزه مطالعاتی مادر دارای وحدت درونی نیست و همین معضل به حوزه مطالعات امنیتی نیز سرایت کرده است. در مورد دوم به عناصر درونی امنیت بازمی گردد؛ در درون امنیت عناصر هنجاری ای وجود دارد که امکان دستیابی به اجماع عمومی درباب آن ها را برای تحلیل گران مشکل (وحتی غیرممکن) می سازد(میتار، 2013، 66).  به نظر می رسد که مجادلات جاری پیرامون دو پرسش اصلی قرار دارند: در بحث از امنیت چه کسی یا چه چیزی باید مد نظر ما باشد: دولت، گروه هایی که مبتنی بر عقلانیت یا جنسیت هستند، یا افراد؟ چه فرد یا چیزی امنیت را تهدید می کند: دولت ها و سیاست های تصمیم سازان؟ یا این که کار ویژه هایی وجود دارد که آن ها تهدیدگر هستند و از محیط یا از درون سازمان های غیردولتی و... پدید می آیند؟ در همین ارتباط می توان دو سوال مهم دیگر را مطرح ساخت که به نوعی در ارتباط با موضوعات فوق الذکر هستند: چه کسی امنیت ساز است؟ و با چه روشی می توان امنیت سازی کرد؟ پاسخ به دو پرسش اخیر به میزان زیادی به پاسخ ارائه شده به دو سوال اول بستگی دارد و در مجموع ماهیت و هویت امنیت را مشخص می کند(ولی پور زرومی، 1393، 16). از دیدگاه غرب فروپاشی نظام دوقطبی پیشین، نقطه مرکزی مطالعات امنیتی را متحول ساخت. این تحول حداقل چهار تاثیر چشم گیر برای آنها داشته است: بر درک قبلی از دشمن نزد کسانی که در این معادلات بوده اند تاثیر گذارد و آگاهی از این نکته را که چه کسی دشمن به شمار می آید، متحول ساخته است. این مساله صرفاً در فروپاشی ساختار جنگ سرد ریشه ندارد و بر زوال پارادایم واقع گرا در روابط بین الملل نیز بسیار تاثیر گذارده است. در سازمان ها و موسساتی که در سطح بین الملل جایگاهی داشتند، مانند ناتو و سازمان ملل، شخصیتها و مراکز علمی در جستجوی تعریف تازه ای از امنیت برآمده اند. ابعاد داخلی امنیت نسبت به قبل اهمیت بیش تری یافته است؛ مواردی چون ملاحظات قومیتی، مهاجرت و روندهای اقتصادی روز به روز اولویت بیش تری یافته اند. تاثیر فراملی ابعاد داخلی، مورد تایید قرار گرفت است. به همین خاطر است که می بینید در این دوره کشوری مثل آلمان نسبت به نحوه فعالیت و سرنوشت برخی از سازمان هایی که در ذیل حاکمیت ملل دیگری چون کلمبیا، روسیه، ایتالیا و... هستند حساس بوده و برای خودش حق دخالت قایل است(ولی پور زرومی، 1393، 16).   22-2-2-2- مطالعات امنیت ملی، قبل از جنگ سرد این واقعیت که گفتمان امنیتی در فردای جنگ سرد وارد عرصه تازه ای گردیده است، از اجماع عمومی برخوردار می باشد. بر این اساس، مطالعات امنیتی جهت این که هم چنان بتواند جایگاه خود را حفظ نماید، مجبور شده تا از تمرکز سنتی خود بر تهدید، کاربرد و مدیریت نظامی صرف احتراز جسته، با تجربه نمودن برخی از تحولات بنیادین، به ابعاد و ملاحظات تازه ای در تعریف امنیت دست یابد. در همین دوران است که شاهد توسیع موضوعات امنیتی و طرح مسایل تازه ای از قبیل: بارانهای اسیدی، ایدز، پارگی لایه ازن، قاچاق مواد مخدر، نابودی منابع طبیعی، گرمی زمین، انفجار جمعیت، آلودگی آب و هوا و... می باشیم(اخوان کاظمی، 1395، 32). اگر چه تصویر امنیتی ارایه شده به ظاهر تازه به نظر می رسد اما گمان بر این است که به جز توسیع موضوعی، تحول بنیادین دیگری صورت نپذیرفته و به دلایلی چند، جوهره امنیت هم چنان یک سان باقی مانده است: اول آن که: اگر چه جنگ سرد به پایان رسیده اما مویدات کمی برای اثبات این نکته وجود دارد که همکاری جهانی و عدم توسل به نیروی نظامی، جای گزین ملاحظات نظامی پیشین خواهند شد. به عبارت دیگر، نزاع غرب - شرق پایان یافته اما در عمل نزاع و جنگ هم چنان وجود دارد و هرگز از بین نرفته است. دوم آن که: ملاحظات امنیتی پیشین - که مبتنی بر عنصر نظامی گری است - در عرصه عمل هم چنان حرف آخر را می زند و بازی گران در ورای شعارهایی که بیان می دارند، هم چون قبل امنیت خود را با توجه به عنصر نظامی گری تعقیب می نمایند. سوم آن که: توسیع مفهومی ای که بدان اشاره شد، در واقع نتیجه تحولاتی بود که در موضوعات امنیتی، خود را در گستره مطالعات امنیتی، نشان می دهد. بنابراین در درون این حوزه تحول محتوایی خاصی رخ نداده است. در تطور تا اوایل دهه 1990 به این نتیجه می رسیم که حوزه مطالعات امنیت ملی تحت تاثیر گرایش های اثبات گرایانه حاکم بر حوزه مطالعاتی مادر - یعنی حوزه روابط بین الملل - در ابتدا گرایش زیادی به مولفه های کمی در معادلات امنیتی دارد که نمونه آن را می توان توجه به رویکرد صرفاً نظامی در تحصیل امنیت برای کشورها - از سوی دولت مردان - مشاهده کرد. واقع امر آن است که به رغم تمامی تحولات مهمی که در حوزه امنیت ملی در این دوره شاهد آن بوده، ماهیت سلبی آن همچنان باقی مانده و تا پایان جنگ سرد این ویژگی حضور و استمرار دارد. البته این نتیجه نافی تحولات مثبتی که در این دوره رخ داده نمی باشد؛ تحولات قابل توجهی چون، رهاسازی رویکرد تک بعدی نظامی گرا و عطف توجه به مقوله کلان تر نزاع و ستیز و در نهایت رسیدن به این حقیقت که امنیت چهره ای چند بعدی دارد و نمی توان آن را در بعدی واحد (چون نظامی) تحدید کرد. حاکمیت این بینش تازه است که تولید حجم قابل توجهی از متون مربوط به مطالعات امنیت ملی را به ارمغان می آورد که در آن ها اقتصاد، محیط زیست، مسایل فرهنگی و فکری، سیاسی، جغرافیایی و... به مثابه ابعاد نوینی از امنیت ملی به بحث و بررسی درآمده اند. رویکرد چند بعدی اوج مطالعات امنیت ملی در این دوران را شکل می دهد که با ورود به دوران پس از جنگ سرد و طرح دیدگاه های انتقادی، اصلاح و تکمیل می گردد. بر این اساس تعجب آور نیست اگر مشاهده می شود که عمده بحث های امنیتی در این دوران پیرامون مقوله محوری نزاع می باشد(اخوان کاظمی، 1395، 36).   23-2-2-2- مطالعات امنیت ملی، پس از جنگ سرد پایان جنگ سرد تاثیرات گسترده ای را در سطوح و ابعاد مختلف مناسبات بین المللی به دنبال داشت که تغییر محیط امنیتی مهم ترین ثمره آن در حوزه مطالعات امنیت ملی می باشد. در فردای جنگ سرد، محیط امنیتی نوینی پدیدار گشته که محوریت در آن با نقش آفرینی حکومت ها نمی باشد بلکه بیش تر تعامل حکومت با بازیگران غیر دولتی مدنظر است. پس از پایان جنگ سرد هرچند بسیاری از تهدیدات فروکاست ولی مساله سلاح هسته ای و تکثیر آن ها، منازعات بین دولت ها و تولید گسترده سلاح های کشتار جمعی هم چون گذشته در جریان هستند. از طرف دیگر تهدیدهای غیر سنتی ای هم پدید آمده اند که فضای جهانی را ناامن می سازند. از آن جمله می توان به روند رو به افزایش دولت های ضعیف و شکل گیری وفاداری فراملی اشاره داشت که سهم به سزایی در تحولات عصر حاضر دارند(مالسیویاک، 2012، 33) پدیده هایی چون مهاجرت گسترده نخبگان، جنبش های فراملی و ... از جمله عواملی هستند که از سوی تحلیل گران امنیتی به صورت جدی مورد توجه قرار گرفته اند و به عنوان عوامل موثر در تعریف وضعیت امنیت ملی شناخته شده اند(افتخاری، 1391، 78). می توان انتظار داشت که محیط امنیتی قرن آینده مبتنی بر نتایج حاصل از روندهای زیر می باشد: میزان توفیق دولت های صنعتی برای جلوگیری از بروز جنگ یا برافروختن آن، به علت حضور بازی گران غیر دولتی ای که سابق بر این مطرح نبوده اند؛ رو به کاهش داشته و چنین به نظر می رسد که این روند طی قرن آتی شدت و حدت بیش تری می یابد. منازعات بین دولتی با تروریزم آمیخته می شود. به این معنا که بازی گران مادون و فراملی هردو به اندازه ای از توان و قدرت عملیات می رسند که خواهند توانست در درون و در خارج از مرزهای ملی عمل نمایند. این فعالیت ها در رادیکال ترین شکل خود به صورت عملیات های تروریستی تجلی یافته که با کمک از سلاح های کشتار جمعی (حادثه سال 1995 در تونل زیرزمینی توکیو و یا انفجار سال 1993 در مرکز تجارت جهانی) معمولاً رخ می دهند. تفاوت های اخلاقی و مذهبی در درون واحدهای ملی، به بروز خشونت منتهی شده و ضمن بروز منازعه امواج مهاجرت را شدت می بخشد. سازمان های جنایی هم از حیث تعداد و هم از حیث حیطه عملکرد، رشد و نفوذ بیش تری می یابند؛ تا آنجا که قادر خواهند بود دولت های ضعیف را به چالش فراخوانند. نوعی تعامل بین گروه های قومیت گرای سیاسی و جنایی در عرصه بین المللی پدید خواهد آمد که تبادل فن آوری ها و مشارکت در منابع مالی از جمله نمودهای بارز آن می باشد. نزاع و بی ثباتی به میزان زیادی با مقوله توسعه و رشد اقتصادی پیوند خورده و بسیاری از حکومت ها را به چالش فرامی خواند(افتخاری، 1391، 78). در نتیجه سیاست امنیتی معنایی متفاوت از آن چه تا کنون بوده، پیدا می نماید؛ به گونه ای که می توان دو اصل بنیادین آن را چنین برشمرد: برنامه ریزان سیاسی، دیپلمات ها، همچون حقوق دانان و نخبگان فکری، در یک برنامه جمعی باید در مقام آن برآیند تا جایی را برای بازیگران خرده و مافوق ملی در عرصه سیاست و اداره جامعه بیایند. عرصه جهانی بیان گر حوزه های جدیدی خواهد بود که حکومت ها به تنهایی در آن نقش آفرین نیستند و به عبارتی »غیرحکومتی« می باشند. بنابراین ضمن مشخص شدن قلمرو نفوذ دولت، گونه ای خاص از مسایل پدید می آید که پیدا کردن راه حل مناسب برای آن ها ضرورتاً از عهده دولت برنمی آید. درک و پذیرش این تفکیک، اصلی مهم در معادلات امنیت به حساب می آید(افتخاری، 1391، 78).  بر این اساس برنامه مطالعاتی تازه ای شکل می گیرد که ماهیت آن نه صرفاً دفع تهدیدات بلکه ایجاد فرصت ها و محقق ساختن نیازمندیهایی است که ناظر بر توانمندی های یک نظام سیاسی می باشد. این تحول عمده ترین نتیجه این دوران پر افت و خیز است که متعاقباً با رویکرد ایجابی از آن یاد می شود. در این چارچوب است که اندیشه گران جدید حوزه مطالعات امنیتی به تفکیک دو رویکرد دولت محور و غیر دولت محور از یکدیگر پرداخته و به این ترتیب به تعریف و شناساندن بازی گران تازه ای در معادلات امنیت ملی می پردازند. که تا پیش از آن برای تحلیل گران چندان مهم نبودند. هم زمان با توسعه مطالعات امنیت ملی، مقوله »تهدیدات« نیز متحول گردیده و شاهد عطف توجه به کانون های تهدیدزای تازه ای می باشیم که عمدتاً غیر دولتی بوده و برخلاف دوران جنگ سرد، در دو فضای »مادون« و »مافوق« دولت ملی قرار دارند(افتخاری، 1391، 78).  با توجه به آن چه آمد مشخص می شود که پایان جنگ سرد به معنای گذار از یک پارادایم (سنتی) به پارادایمی تازه (و مدرن) از امنیت می باشد که به واسطه آن معنا، تئوری، راهبرد و استراتژی امنیت ملی تغییر می یابد؛ پارادایمی که در درون آن طیف متنوعی از مطالعات امنیتی نضج و رشد یافته اند، مطالعاتی که ناظر بر حیات جمعی کلیه بازی گران در گستره جهانی بوده، با اوصافی چون امنیت مشترک، همگانی، جامع و... همراه هستند(افتخاری، 1391، 78).   24-2-2-2- جمهوری اسلامی ایران و امنیت ملی در طول سالهای پس از انقلاب اسلامی، ملاحظات امنیت ملی کشور دچار تحولات گوناگونی شده است. دگرگونی ها در پرتو پی گیری و استمرار برخی از ویژگیهای کلان نظام جمهوری اسلامی جریان داشته اند. ملاحظات امنیتی کشور به سه دوره بسط محور، حفظ محور و رشد محور تفکیک می شود و در هر دوره چهار متغیر اساسی یعنی اهداف و اصول امنیت ملی، قدرت ملی، تهدیدها و آسیب پذیری های امنیت ملی و نهایتاً سیاست های امنیت ملی مد نظر قرار گرفته است، جمع بندی نتایج این بررسی به شرح زیر می باشد: گفتمان بسط محور در ملاحظات امنیت ملی کشور در سال های اولیه نظامی نوپا حاکمیت داشت. در این سالها به رغم آن که انقلابیون مذهبی تمامی ساختارهای رسمی سیاسی را در اختیار نداشتند، به تدریج توانستند بر تمامی سیاست های اعلامی و اعمالی نظام تسلط یابند و در واقع اندیشه های آنها راهنمای اصلی سیاست های داخلی و خارجی نظام گردد. در نزد انقلابیون مفهوم امنیت ملی از اعتبار ذاتی بهره مند نبود، حتی نسبت به هر آن چه که از بار ملی برخوردار بود نظیر هویت ملی، منافع ملی، و امنیت ملی، نوعی تنفر و بدبینی احساس می شد. بر این اساس مفهوم امنیت در قالب کلان دارای ویژگی های ارزشی می گردد و به جای امنیت ملی ترکیب هایی نظیر امنیت نظام، امنیت امت اسلامی مورد توجه قرار می گیرند. چنین تعریفی از امنیت، به معنای دامن زدن به ماهیت گسترش یابندگی انقلاب نیز بود. بر این اساس انقلابیون علاوه بر تمرکز نسبت به اصلاح زندگی فردی و اجتماعی ملت، بسط ارزش های اسلامی در ماورای مرزهای ملی را نیز جزء وظایف اولیه خود احساس می کردند. آنها از یک سو ایران را برای اسلام می خواستند و از سوی دیگر نقش ایران اسلامی را همانند قطب و محور برای جهان اسلام در نظر داشتند. با توجه به بررسی های انجام شده به نتایج زیر در زمینه ملاحظات امنیت ملی کشور در گفتمان بسط محور دست می یابیم: مرزبندی ها و حصارهای ملی گرایی طرد می شدند. از الگوی انقلابی پیروی می شد. ملاحظات امنیت ملی از الگوی مدونی پیروی نمی کرد. ابعاد مختلف در ملاحظات امنیتی کشور شامل اهداف و اصول، مقدورات ملی، تهدیدها و آسیب پذیری و سیاست های امنیت ملی از نقطه صفر شروع می شدند. اهداف امنیتی تابع سیاست های کلان انقلابی، به دنبال آرمان ها و اصول انسانی و اسلامی بوده که نشاندهنده ماهیت نرم افزاری امنیت ملی بود. انقلاب و نظام در مقابل تهدیدات آسیب پذیر بود. حاکمیت سیاسی در اولویت سایر ابعاد از قبیل اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی و امنیتی قرار داشت(افتخاری، 1391، 80). وقوع جنگ نقطه عطفی در ملاحظات امنیت ملی کشور بود. در شرایطی که هنوز بسیاری از مفاهیم انقلاب در حال تعریف شدن بودند و هنوز کلاف انقلاب در حال گشوده شدن بود، جنگ تحمیلی آغاز شد. در واقع نیروهای سیاسی موجود هنوز در بسیاری از عرصه ها به توافق اساسی نرسیده بودند و دگرگونی های سیاسی قابلیت بسط بیشتری داشت. به همین دلیل است که حتی در یک سال اول جنگ، جامعه انقلابی درگیر مسایلی بود که چندان با جوامع درگیر جنگ همخوانی نداشت. تنها با فروکش کردن التهاب سیاسی پس از عزل بنی صدر و تابستان 1360 و دستیابی به یک وحدت سیاسی میان مسوولان انقلابی، جنگ به مثابه موضوع اصلی امنیت ملی در راس قرار گرفت. دوران حفظ محور از ابتدای سال دوم جنگ تا پایان آن بر ملاحظات امنیت کشور حاکم بود. بدیهی است وجه تمایز اساسی این دوره با دوره قبل، محدود بودن دایره معضلات اساسی امنیتی نظام در یک عامل اساسی یعنی جنگ و مسایل وابسته به آن بود. بدین خاطر حفظ و حراست از تمامیت ارضی کشور و تامین امنیت نظام در برابر تهدید عینی عراق در محور توجهات اساسی نظام قرار می گیرد. با این وجود دوره جدید از نظر جنبه های ایدئولوژیک با دوره گذشته همخوانی دارد. تحولات جنگی و نوع مقاومت های شکل گرفته در کنار آرایش نیروهای متخاصم، حتی باعث افزایش تاثیرات ایدئولوژیک در برخی برهه ها بر ملاحظات امنیت کشور می شد. با این حال واقعیت های جنگی در کنترل بسیاری از اهداف آرمانی و ایدئولوژیک گذشته به صورت موقت تعیین کننده بود. با توجه به بررسی های انجام شده به نتایج زیر در زمینه ملاحظات امنیت ملی کشور در گفتمان حفظ محور دست می یابیم: ملاحظات امنیت ملی در حواشی مرزهای ملی تمرکز یافت. از عناصر قدرت زای معنوی بهره گیری بیشتری انجام می شد. تداوم انقلاب از طریق جنگ بیمه شد. توانایی بسیج و انسجام جامعه ایرانی برای رویارویی با بحران های برانداز بیرونی اثبات شد. ضرورت توانمند سازی نظامی نمایان شد. پشتوانه اقتصادی کشور به عنوان عمده ترین تحولات منفی ساز کاهش یافت. از ملاحظات غیرواقعی در سیاست خارجی جلوگیری شد. جنبه هایی از عملگرایی در سیاست های خارجی تحمیل شد. جنگ ملاحظات امنیتی را بیشتر در حواشی مرزهای ملی متمرکز ساخته بود، ولی پایان آن و شروع تحولات گسترده در کشور، بیش از هر چیز مرکز ثقل این ملاحظات را به درون مرزهای ملی انتقال داد. پایان جنگ با دگرگونی های دیگر در سطوح داخلی، منطقه ای و بین المللی همراه بود. در سطح داخل با اصلاح قانون اساسی و تمرکز قدرت در ریاست جمهوری، زمینه های اختلافات احتمالی در قوای اجرایی کشور برطرف شد اما این مساله به معنای پایان رقابت های سیاسی در مجموعه عالی سیاستمداران کشور نبود. در طول این مدت می توان از سه دیدگاه مهم در نزد نخبگان عالی کشور نسبت به امنیت ملی سراغ گرفت 1. دیدگاه مبتنی بر رشد اقتصادی 2. دیدگاه مبتنی بر تفکر ایدئولوژیک 3. دیدگاه مبتنی بر توسعه فرهنگی - سیاسی. در کنار این تحولات داخلی دگرگونی های منطقه ای و بین المللی نیز در شکل گیری ملاحظات جدید امنیت ملی کشور موثر بوده اند. فروکش کردن نقش ایدئولوژی در نظام بین المللی پس از سقوط کمونیسم و برپایی نظمی نوین در این نظام که منجر به رشد رفتارهای انحصارگرایانه قدرت ها و مخصوصاً آمریکا شد، بر امنیت ملی کشور تاثیرات تعیین کننده ای داشته اند. در کنار این تحولات، روندهایی نظیر تشدید اقتصادی شدن روابط بین الملل و تکامل فرآیند جهانی شدن نیز از عوامل موثر بوده اند. در سطح منطقه نیز آثار فروپاشی شوروی و پیدایش کشورهای جدید در حوزه شمالی کشور و همچنین تداوم و تصاعد در بحران های منطقه ای خاورمیانه مشغولیت های فراوانی را برای دولتمردان خلق نمود. با توجه به بررسی های انجام شده به نتایج زیر در زمینه ملاحظات امنیت ملی کشور در گفتمان رشد محور دست می یابیم: التهابات دو دوره گذشته و درون گرایی نسبی در ملاحظات امنیتی کم شد. همچنان جای خالی یک دیدگاه سیستماتیک و همه جانبه نگر در ملاحظات امنیتی کشور احساس می شود. بر رفاه ملی در کنار صیانت ملی تاکید بیشتری می شود. ایجاد الگوی ایران نیرومند و سربلند به جای صدور فیزیکی انقلاب قرار گرفته است. عناصر قدرت ملی از کیفیت عینی تری برخوردار شدند. تهدیدات گستردگی بیشتری پیدا کرده است. لزوم بینش چندسویه در سیاستگذاری ها احساس می شود. تحول محسوس در میزان توجه به عوامل محیطی پیدا شده است(اخوان کاظمی، 1395، 45).   توجه به مباحث مطروحه در بخش های سه گانه فوق، مشخص می کند که ملاحظات امنیت ملی کشور دارای تحولات گوناگونی بوده است. به صورت خلاصه می توان از تحول در »برون نگری به درون نگری« از »رویکرد ایدئولوژیک و تعهدگرایی ناب به واقع بینی بیشتر«، از »امت محوری به ایران محوری«، از »سادگی به پیچیدگی«، و از »تهدیدپنداری به تهدید - فرصت نگری در نظام بین الملل« یاد کرد. در این تحولات شاهد توجه بیشتری به لزوم توازن میان مقدورات و محدودیتها در ملاحظات امنیت ملی هستیم(اخوان کاظمی، 1395، 45). 3-2-2- آگاه سازي، زمينه ساز ارتقاء سلامت اداري سلامت اداري يك كشور ارتباط مستقيم با سلامت و پاكي افراد شاغل در دستگاه‏هاي اداري آن دارد . برنامه‏ريزي جهت انجام نظارت‏هاي مستمر دروني و بيروني از سوي مديران دستگاه‏ها در حفظ سلامت كاركنان و جلوگيري از به تباهي و در ورطه فساد كشيده شدن آنان بسيار موثر  مي‏باشد. يكي از ابزار‏هاي مهم نظارت ، ايجاد ساز و كار مناسب جهت نظارت همگاني با بهره‏گيري از نيروهاي مردمي است . البته موفقيت اين امر ارتباط مستقيم با نوع نگاه و تصور افراد جامعه ، نسبت به مقوله فساد داشته كه دولت‏ها با بستر سازي مناسب و ارائه آموزش‏هاي لازم در اين زمينه ، نقش بسيار موثري را در پي ريزي نظارت‏هاي همگاني دارند(اخوان کاظمی، 1395، 44). به‏منظور ‏دست‏يابي به اين هدف مي‏بايست : الف – نظام ساز و كارهاي نظارت و كنترل‏هاي درون سازماني و برون سازماني دستگاه‏ها تقويت شود .   ب – زمينه‏ها و فرآيند‏هاي فساد خيز، احصا و شناسائي شده و برنامه‏ريزي براي اصلاح آن‏ها در جهت تقويت كنترل‏هاي داخلي صورت گيرد . ج – دولت‏ها حداكثر استفاده از ظرفيت ملي مبارزه با فساد و هم‏چنين بهره‏گيري از نظارت همگاني از طريق آموزش مستمر عمومي را در برنامه‏هاي ضد فساد خود لحاظ نمايند .   برنامه‏ريزي براي ارتقاي سلامت اداري كشور مستلزم ايجاد برخي زمينه‏ها و انجام اقدامات اساسي در سطح اجتماع مي‏باشد . شفاف سازي در حوزه فعاليت دستگاه‏هاي دولتي و تلاش در جهت افزايش پاسخ‏گوئي آن‏ها و بهبود فرهنگ سازماني و تقويت ارزش‏هاي ديني و اخلاقي در نوع رفتار سازماني و شغلي كاركنان ازجمله عناصر مهم در تضمين سلامت اداري دستگاه‏هاي دولتي محسوب مي‏گردند . عامه مردم هنگامي مي‏توانند نقش خود را به عنوان ناظران امين دولت جهت مصون نگاه داشتن از انحراف روند اجراي برنامه‏هاي اقتصادي ، به‏خوبي ايفا نمايند كه نسبت به ابعاد مختلف فعاليت دستگاه‏ها، داراي شناخت لازم بوده و با مصاديق، پيامد‏ها و آثار نامطلوب فساد اقتصادي آشنا باشند. مردم بايد حقوق خود را در قبال دريافت خدمات به قيمت معين يا به صورت رايگان بشناسند و هم‏چنين از وظيفه خويش نسبت به نحوه طرح شكايت از رفتار فساد آميز برخي از مسئولان جهت برخورد جدي قانون و حكومت مطلع گردند(اخوان کاظمی، 1395، 44).    آگاه سازي افكار عمومي از تبعات منفي پديده مذموم فساد اقتصادي نقش بسزائي در جلو گيري از بسط و گستره آن در سطح اجتماع داشته تا آن‏جا كه اين راهكار ، در برنامه‏هاي ملي مبارزه با فساد اكثر كشورهاي توسعه يافته به‏عنوان يك مقوله مهم و كاربردي مورد توجه ويژه قرار گرفته است . در برنامه ملي مبارزه با فساد كشور كره جنوبي ، برنامه آگاه سازي مقامات عمومي و متقاضيان خدمات مدني از مقوله فساد ، آموزش و ترويج فرهنگ مبارزه با مفاسد اقتصادي و گنجاندن دروس ويژه ضد فساد در كتب درسي دانش آموزان ، به‏عنوان يك اصل مهم و اساسي در نظر گرفته شده است . در كشور چين نيز اقدامات خوبي در زمينه محدود نمودن دامنه‏هاي فساد اقتصادي انجام شده و تلاش‏هاي بسياري نيز براي كاهش زمينه‏هاي بروز فساد در حال انجام مي‏باشد . از جمله اقداماتي كه در راستاي اهميت دادن به مقوله آگاه سازي در اين كشور صورت پذيرفته مي‏توان به ايجاد و تقويت آژانس‏ها و موسسات مختلف ضد فساد ، اجراي عمليات ضد فساد و آموزش اخلاقي شهروندان اشاره نمود . اين كشور در جديدترين ابتكارات و برنامه‏هاي ضد فساد خود اعلام نموده كه قصد دارد – همانند كره جنوبي – دروسي را در ارتباط با معرفي زيان‏ها و جوانب منفي فساد براي دانش آموزان در مدارس اختصاص دهد . چيني‏ها از اين اقدام به عنوان واكسينه نمودن نسل جوان در برابر فساد نام برده‏اند(اخوان کاظمی، 1395، 44).   1-3-2-2- آگاه سازي اساس پيش‏گيري آگاه سازي به‏عنوان يكي از اصول پيش‏گيري و در حقيقت به‏عنوان پايه و اساس برنامه پيش‏گيري محسوب مي‏گردد . عدم آگاهي در خصوص ماهيت فساد و پيامد‏هاي آن سبب تسهيل ارتكاب فساد مي‏گردد ، از اين جهت مرتكبين آن يا اصلا نمي‏دانند آن‏چه كه مرتكب يا متحمل مي‏شوند از مصاديق فساد است يا اين‏كه به دليل عدم اعتقاد به قبح رفتاري كه مرتكب مي‏شوند به‏راحتي آن‏را انجام مي‏دهند و حتي در پاره‏اي از موارد ممكن است ارتكاب فساد را نوعي زيركي و زرنگي به حساب آورند . آگاه سازي و انجام اقداماتي كه متكي بر آموزه‏هاي ديني و اخلاقي ما بوده و بر گرفته از قانون باشد مي‏تواند به افشاي چهره مفسدين كمك كرده و به رفع پنهان كاري‏ها و رفتار پشت پرده‏اي كه به فساد مالي منجر خواهد شد منجر شود. شناخت عمومي از آسيب‏هاي ناشي از فساد و اين حقيقت كه فاسدين ، بيت المال را به سرقت مي‏برند ، امري ضروري است . در اكثر جوامع امروزي دولت‏ها به منظور اصلاح طرز تلقي مردم از فساد ، برنامه آموزش‏هاي عمومي ضد فساد و حركت‏هاي مردمي را با هدف تلطيف و اصلاح ذهنيت شهروندان و كاركنان دولت و توجه دادن آن‏ها به مسائل ناشي از خطاي ادراك و نحوه برخورد عمومي با آن‏ها در صورت افتادن در ورطه فساد ، در صدر برنامه‏ريزي مبارزه با مفاسد اقتصادي قرار داده‏اند .   درراستاي پيش‏گيري از بروز رفتارهاي فسادآلود ، برنامه آموزش عمومي به عنوان يك اقدام پيش‏گيرانه اجتماعي قابل بحث و بررسي است . هدف عمده در اين برنامه ارتقاي سطح آگاهي و هوشياري عمومي مردم نسبت به پديده فساد و نحوه مقابله با آن است ، به نحوي كه شهروندان جامعه شخصا از ارتكاب رفتارهاي فاسد، دوري نموده و از كارگزاران نيز انتظار صداقت و سلامت داشته باشند . اين افزايش آگاهي و شناخت ، گسترش حوزه عمل و مشاركت عمومي در فعاليت‏هاي پيش‏گيري از فساد را به‏دنبال خواهد داشت . از آن‏جائي‏كه حركت ضد فساد بايد قدرتمند باشد ، انجام آموزش‏هاي عمومي مقابله با فساد كه معمولاً از سوي دولت‏ها برنامه‏ريزي شده يا مورد حمايت جدي آن‏ها قرار مي‏گيرند ، نشانگر عزم راسخ دولت در مبارزه با مفاسد بوده و رضايت عموم را در پي خواهد داشت . نيازهاي آموزشي در زمينه مبارزه با مفاسد اقتصادي متنوع بوده و حوزه‏هاي مختلفي را در اجتماع در بر مي‏گيرد . اما آن‏چه مهم است استمرار و تداوم آموزش و پيش‏بيني ساز و كارهاي اجرائي آن مي‏باشد . همواره بايد توجه داشت كه تلاش در جهت ارتقاي سطح سلامت ملي جامعه و تداوم  حركت‏هاي ضد فساد در نهايت به افزايش سير نزولي كاهش فساد در آن جامعه منجر خواهد شد .   2-3-2-2- روش‏هاي متداول آگاه سازي جريان آگاه سازي ارتباطي دوسويه خواهد داشت . اين بدان معناست كه دولت‏ها وظيفه دارند تا سطح آگاهي‏هاي عموم جامعه را در برابر مضرات مفاسد بالابرده يا به عبارت ديگرآنان را در قبال اثرات نامطلوب فساد واكسينه نمايند . از سوي ديگر توسعه مشاركت مردمي در مقابله با فساد و نظارت بر دستگاه‏هاي اجرائي به كشف عوامل و زمينه‏هاي بروز فساد و مصاديق آن در سطح جامعه كمك نموده و درجريان اين تعامل ، عرصه براي فعاليت عناصر فساد نا امن خواهد شد .    از گذشته تا كنون ، استفاده از مردم به عنوان بزرگ‏ترين منبع اطلاعاتي از اهميت ويژه‏اي برخوردار است تبلور اين موضوع در اعلام بسيج اطلاعات 36 ميليوني كه از ابتكارات ماندني حضرت امام (ره) بوده، ظهور يافته و كاركرد موثر خود را در دهه‏هاي ابتداي انقلاب اسلامي نشان داده است. لذا نهادهاي مبارزه با فساد مي‏توانند با بهره گيري از اين توان و الگو گيري از ستاد خبر هاي فعال هزاران خبر و اطلاع كه به صورت روزانه در مراودات اجتماعي خواسته يا ناخواسته به انحاي مختلف در بين اقشار جامعه به‏صورت مستند يا غير مستند مبادله  مي‏گردد، بهره برداري نمايند. برخي از اخبار مستند ، حكايت از وجود مظاهر فساد در بين عوامل و دست اندركاران دستگاه‏هاي دولتي داشته كه هم براي افكار عمومي و هم براي دستگاه‏هاي نظارتي جالب توجه  مي‏باشد . يكي از نكات مهم كه بدان مي‏توان اشاره نمود اين‏كه برنامه ريزان مقابله با مفاسد اقتصادي مي‏بايست ابتدا ، شناخت كامل و جامعي را نسبت به عوامل و مجاري بروز فساد به‏دست آورده و سپس در گام بعدي ، پيگيري مجدانه راهكارهاي پيش‏گيرانه ، بازدارنده و بهبود بخش در چارچوب برنامه‏هاي ميان مدت و بلند مدت را مد نظر قرار دهند .  در بررسي الگوهاي ارائه شده پيرامون مقابله با فساد ، برنامه آگاه سازي با روش‏ها و شيوه‏هاي گوناگوني در نظر گرفته شده كه ما براي كوتاه نمودن بحث، فقط به برخي از  آن‏ها به اختصار اشاره مي‏نمائيم(افتخاری، 1391، 102).   1-2-3-2-2- تهيه برنامه‏هاي آموزش عمومي آموزش همگاني در راستاي جلب مشاركت و هم‏كاري ملي بايد در سطح جامعه با عنايت به ملاحظات فرهنگي و اجتماعي صورت پذيرد . ايجاد آگاهي درباره آسيب‏هاي اقتصادي فساد و آثار تخريبي آن در تغيير شكل ارزش‏ها و بنيان‏هاي اجتماعي ، يكي از مهم‏ترين رويكردهاي در نظر گرفته شده در برنامه‏هاي آموزشي است . در اين برنامه‏ها مي‏توان حداقل اطلاعات لازم در خصوص فساد شامل، ماهيت و هزينه فساد، اطلاعات مربوط به برنامه‏هاي مقابله با فساد ، پيام‏هاي كيفري و تجربيات فرا ملي را در اختيار عموم قرارداد. البته نوع بسته‏هاي آموزشي ارائه شده ، با توجه به گسترده بودن و فراگيري آن ، براي اقشار مختلف اجتماع مانند دانش آموزان ، دانشجويان ، مديران و كاركنان شاغل در دستگاه‏هاي دولتي و خدماتي ، كاركنان شاغل در بخش‏هاي نظارتي و ... مي‏تواند متفاوت باشد . به‏عنوان مثال در كشور هنگ كنك به‏دليل اهميت دادن به برنامه‏هاي آموزش عمومي ضد فساد، طي دهه اخير نگرش عموم مردم اين كشور نسبت به معضل فساد به صورت قابل توجهي تغيير يافته است . از جمله مولفه‏هاي برنامه اصلاحاتي اين كشور پايه گذاري حس نوع دوستي و احساس مسئوليت نسبت به ديگران و كم ارزش جلوه دادن كسب پول و پيشرفت ، به بهاي پايمال كردن ديگران است. آموزش كاركنان دولتي در خصوص نحوه برخورد با فساد و بيان شيوه‏هاي گزارش دهي و آگاهي دادن به شهروندان در خصوص ماهيت فساد و پيامدهاي وخيم آن و تشويق آنان به برقراري ارتباط بدون واسطه با مسئولان امر مبارزه با فساد ، اقدامي لازم و ضروري بوده و انتقال اطلاعات پيرامون زيان‏هاي اجتماعي، سياسي ، و اقتصادي فساد از مهم‏ترين عناصر كاهش دهنده و از بين برنده زمينه‏هاي بروز فساد در طولاني مدت محسوب مي‏گردد . اين برنامه‏هاي آموزشي مي‏تواند به‏صورت حضوري ازطريق برگزاري كلاس‏هاي ويژه و تخصصي و به‏صورت غيرحضوري از طريق جزوه ، پوستر و ابزار كمك آموزشي مانند فيلم ، نوار كاست و سي‏دي و برنامه‏هاي آموزشي الكترونيكي و رايانه‏اي طرح ريزي و اجرا گردد(افتخاری، 1391، 103). 2-2-3-2-2- بهره‏گيري از وسايل ارتباط جمعي رسانه‏هاي جمعي به واسطه برخورداري از طيف وسيع مخاطبان و سرعت بالاي انتقال اخبار و اطلاعات ، اولين و مهم‏ترين گزينه جهت انتقال پيام‏هاي ضد فساد هستند . نقش و تاثير رسانه‏ها بر روي عناصر اجتماع بر هيچ‏كس پوشيده نيست ، گاه اثر گذاري كه يك فيلم يا سريال تلويزيوني يا يك مقاله منتشر شده در روزنامه‏ها و سايت‏هاي خبري ، مي‏تواند بر روند جاري امور يك كشور يا مبادلات دروني افراد در اجتماع داشته باشد، به مراتب نسبت به سايرعوامل موثر بر جامعه بيش‏تر است . پوشش رسانه‏اي وقايع فسادانگيز علاوه بر نماياندن اقتدار دولت در برخورد با عوامل فساد ، نفرت عمومي از آن‏ها را در پي داشته و مي‏توان از اين حركت  به عنوان يكي از ابزار كنترلي فساد نام برد . اعلام گزارش فساد در رسانه‏ها ، مانع اعمال نفوذ افراد براي مسكوت نگاه داشتن و عدم پيش‏گيري فساد مي‏گردد و لاجرم افشاي فساد در رسانه‏ها ، هزينه‏هاي اجتماعي و سياسي فساد را براي مرتكبين آن افزايش مي‏دهد . آن‏چه در اين ميان حائز اهميت است برخورد صادقانه با مردم است . البته پيش از آن ايجاد ظرفيت‏هاي لازم در ميان افراد اجتماع براي پذيرش واقعيت‏ها و دادن آموزش‏هاي لازم در خصوص نحوه برخورد با مرتكبين فساد ،  نكته‏اي است كه بايد به آن توجه نمود . از سوي ديگر نوع برخورد با مرتكبين توسط دستگاه قضائي و نحوه اجراي عدالت از سوي متوليان امر و پخش علني جلسات دادگاه كه با تاييد قاضي دادگاه همراه باشد مي‏تواند تاثيرات مثبت و منفي را به‏دنبال داشته باشد كه با هماهنگي كامل بين دستگاه قضائي و اجرائي و برنامه‏ريزي مناسب مي‏توان تلاش نمود تا جنبه‏هاي مثبت نسبت به بعد منفي آن تقويت گردد و قطعا اين مسئله با سطح آگاهي‏هاي جامعه و نوع برداشت افراد اجتماع از مقوله فساد رابطه مستقيم دارد(افتخاری، 1391، 104). 3-2-3-2-2- برگزاري همايش‏ها و هم انديشي‏هاي ضد فساد به‏منظور ‏بررسي تخصصي علل، زمينه‏ها، شناخت حوزه‏هاي نفوذ و ميزان تاثيري كه فساد اقتصادي بر روند جاري اداره كشور دارد مي‏توان با دعوت از اساتيد فن و صاحب نظران دانشگاهي مباحث متعددي را در حوزه‏هاي گوناگون اقتصادي مورد نقد و بررسي قرار داده و نتايج اين جلسات را براي كمك به علمي و عملي شدن تصميات متخذه توسط دولتمردان براي آنان ارسال نمود(افتخاری، 1391، 104). 4-2-3-2-2- ايجاد سايت اينترنتي اينترنت رسانه‏اي ارزان قيمت و مطرح در سطح جهاني است كه به‏واسطه انعطاف پذيري بالا ، جذابيت و تاثيرگذاري فوق العاده‏اي كه داراست مي‏تواند در پيش‏گيري از فساد و مبارزه با آن به خوبي مورد توجه قرار گيرد . امكان برقراري ارتباط دوسويه ، مقرون به صرفه و سريع از لحاظ زماني ، ميان نهادهاي مبارزه با فساد و مخاطبان آن‏ها از ويژگي‏هائي با ارزش اين وسيله ارتباطي است . اين رسانه به نحوي طراحي شده كه امكان محدود كردن دست‏رسي به اطلاعات در آن وجود ندارد . مي‏توان از اينترنت هم در جهت انتشار پيام‏ها و اخباري كه در مقابله با فساد تهيه مي‏شوند استفاده كرد و هم از مردم خواست از طريق آن و در صورت مشاهده و اطلاع از رفتاري فاسد ، مراتب را به مراجع ذي‏ربط گزارش نمايند(افتخاری، 1391، 105).  دولت‏ها  نيز مي‏بايست سايت‏هاي تخصصي مبارزه با فساد را ايجاد كنند و به شكلي منظم و روز آمد اخبار و اطلاعاتي كه در اين رابطه وجود دارد در آن‏ها منتشر و ترويج نمايند تا امكان آگاهي مردم از آن‏ها و نظارت موثر بر عوامل فساد توسط مردم به‏وجود آيد(افتخاری، 1391، 105). 5-2-3-2-2- انجام تبليغات ضد فساد به‏منظور ‏تبيين حقوق شهروندي و محكوم نمودن مظاهر فساد و شناساندن مصاديق و پيامدهاي كيفري فساد با بهره‏گيري از ابزاري مانند طراحي و چاپ تراكت ، پوستر ، نصب آگهي در تابلوهاي تبليغاتي و الكترونيكي ، پخش پيام‏هاي كوتاه بازدارنده از طريق رسانه‏هاي جمعي ، ارسال پيام كوتاه از طريق تلفن همراه ، تهيه كتب و جزوات ويژه  ...  مي‏توان در جهت رشد آگاهي‏هاي عموم جامعه گام‏هاي بلندي را برداشت(افتخاری، 1391، 105). مثلا در يكي از كشور‏هاي آسيائي جهت آگاه سازي مردم نسبت به حقوق خود ، موارد قانون به‏صورت جزوات كوچك در قطع جيبي در موضوعات مختلف چاپ و به دو صورت رايگان يا با قيمت بسيار كم دردسترس عموم قرار گرفته است(افتخاری، 1391، 105). 6-2-3-2-2- بهره برداري از روش‏هاي تشويقي يكي ديگر از روش‏هاي مبارزه با مفاسد اقتصادي بهره‏گيري از راهكارهاي تشويقي عناصر سالم در حوزه اقتصاد مي‏باشد. موضوعي كه كراراً مورد تاكيد مسئولين عالي‏رتبه نظام قرار گرفته است. ارائه بسته‏هاي تشويقي به توليدكنندگان و فعالان عرصه اقتصادي، راهكاري موثر در تداوم حضور سازنده سرمايه‏ي سالم در چرخه اقتصادي كشور مي‏باشد(افتخاری، 1391، 105). 7-2-3-2-2- ساير روش‏ها علاوه بر موارد بالا، روش‏هاي ديگري نيز به‏منظور ‏آگاه سازي و تاثير گذاري بر روي عموم جامعه وجود دارد كه مي‏توان از آن جمله به ، سازماندهي و حمايت از حركت‏هاي مردمي ضد فساد توسط دولتمردان ، تلاش براي تاثيرگذاري بر فرهنگ اجتماعي مستعد ضد فساد ، انجام نظر سنجي براي اطلاع از ميزان سطح آگاهي‏هاي جامعه از پديده‏هاي فساد ، تاسيس ادارات پيش‏گيري از فساد در دستگاه‏هاي دولتي و ... اشاره نمود(افتخاری، 1391، 105). 3-2- مدل مفهومی پژوهش 4-2- جامعه آماری جامعه آماری این تحقیق را شرکتهای هرمی تشکیل می دهدند. در سال‌های اخیر، نوعی  HYPERLINK "http://wikifeqh.ir/%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84%D9%87" \o "معامله" معامله پدید آمده است که حقیقت آن، کسب درآمد از طریق عضوگیری برای شبکه‌ای هرمی و دارای اعضای رتبه بندی شده است. اعضای این شبکه هر کدام شماره خاص خود را دارد؛ مثلاً پنج نفر را فرض می‌کنیم که اوّلی در رتبه نخست است و به همین ترتیب، نفر پنجم در رتبه پنجم قرار دارد و هر کدام درجه و رتبه‌ای ویژه دارند. در واقع، نفر پنجم دارای چهار برگ است که نام آن چهار نفر به ترتیب یاد شده در آن مذکور است(ایمانی، 1390، 44). شیوه کار به این گونه است که اگر کسی بخواهد عضو این شبکه شود، باید یک برگ از این چهار برگ را به مبلغی معین ـ مثلاً هزار تومان ـ بخرد و پس از خرید آن، هزار تومان دیگر را به شخص اول که نامش در رتبه اول است و هزار تومان سوم را به مؤسسه‌ای که بر این معاملات پرشاخ و برگ اشراف دارد، ارسال کند (در مجموع سه هزار تومان پرداخته) و او سندی را که حاکی از واریز مبلغ مزبور به حساب شخص اول و مؤسسه و نیز برگه‌ای را که نام آن پنج تن به همان ترتیبی که نوشته است، به آن مؤسسه بفرستد(ایمانی، 1390، 44). پس از آن‌که این اسناد سه ‌ ‌گانه به مؤسسه رسید، مؤسسه، اسم شخص اول را حذف می‌کند و نام فرد دوم را در اوراق چهارگانه جدید در جایگاه نخست و در هر کدام از این چهار برگ، اسم این داوطلب جدید عضویت را در مرتبه پنجم قرار می‌دهد و این چهار برگ را برای همان شخص داوطلب می‌فرستد(ایمانی، 1390، 45). وقتی که این چهار برگ به شخص مزبور رسید، او باید چهار نفر جدید را پیدا کند و به هر کدام از آن‌ها یکی از این اوراق چهارگانه جدید را به هزار تومان بفروشد و در نتیجه چهار هزار تومان به دست می‌آورد که هزار تومان آن سود است؛ زیرا او سه هزار تومان هزینه کرده بود و اکنون چهار هزار تومان به دست آورده است و این هزار تومان، هزینه فرستادن آن دو برگ هزار تومانی به شخص اول و مؤسسه را تأمین می‌کند و چیزی هم از آن باقی می‌ماند. آنچه بیان شد، وظیفه‌ای است که داوطلب جدید عضویت در چنین شبکه‌هایی باید انجام دهد. پس از این هر کدام از این چهار نفر که ورقه‌های جدید هزار تومانی را از داوطلب جدید خریده اند، باید همان مسیری را که داوطلب اولی رفته است، بپیمایند و اسم هر کدام در رتبه پنجم چهار برگ جدید قرار می‌گیرد و اسم داوطلب اولی، از رتبه پنجم به رتبه چهارم ارتقا می‌یابد. مجموع برگ‌های این چهار نفر، شانزده برگ می‌شود و هر کدام از کسانی که این شانزده برگ را می‌خرند، کار قبلی را تکرار می‌کنند و هر کدام چهار برگه را می‌خرند و نام هر کدام در رتبه پنجم این برگه‌ها قرار می‌گیرد؛ در نتیجه اسم داوطلب اول از رتبه چهارم به رتبه سوم ارتقا پیدا می‌کند و این شانزده برگ به ۴۶ برگ افزایش می‌یابد و به هر کدام از این شانزده نفر، چهار برگ می‌رسد. آن گاه و هر یک از این شانزده نفر، کار افراد قبلی را تکرار می‌کنند و اسم هر کدام در چهار برگ جدید نوشته می‌شود و در رتبه پنجم قرار می‌گیرد و اسامی کسانی که در رتبه‌های پیشین بوده اند، در رتبه‌های پیش از او قرار داده می‌شود. تا این جا، اسم داوطلب اول از رتبه سوم به رتبه دوم ارتقا یافته و مجموع برگه‌ها به ۲۵۶ برگه رسیده است. سپس هر کدام از اینان که یکی از برگه‌های ۲۵۶ برگه را خریده اند، کار افراد قبلی را تکرار می‌کنند و به هر کدام چهار برگه جدید می‌رسد که اسم هر کدام در رتبه پنجم است و تمام کسانی که پیش از آنان وارد این جریان شده اند، در رتبه‌های پیشتر قرار می‌گیرند و اسم داوطلب اول به رتبه اول صعود پیدا می‌کند و مجموع برگه‌ها به ۱۰۲۴ برگه می‌رسد.آن گاه هر کدام از اینها یکی از این ۱۰۲۴ برگ را می‌خرد و هر کدام هزار تومان به داوطلب اول می‌دهند. در نهایت داوطلب اول، علاوه بر هزار تومانی که در اول کار به دست آورده بود، یک میلیون و ۲۴ هزار تومان به دست می‌آورد و پس از آن اسم او از همه برگه‌های یاد شده، حذف می‌شود. مؤسسه مذکور هم در هر خرید و فروش یک برگه، هزار تومان به دست می‌آورد(ایمانی، 1390، 45). 5-2- پیشینه پژوهش 1-5-2- پیشینه داخلی گرایلی و همکاران، 1393 در مقاله ای تحت عنوان "تحلیل فعالیت شرکت های هرمی از منظر حقوق اختصاصی و مقایسه آن با بازاریابی شبکه ای" آورده اند که یکی از اهداف و نیازمندیهای ضروری قرون متاخره در حوزه اقتصاد و تامین رفاه، سرمایه مادی می باشد که انسانها با تفکرات و سلایق مختلف برای کسب آن راههای متفاوتی را انتخاب می نمایند. عده ای به جای به کارگیری توانمندی مادی و معنوی خود در مسیر صحیح عقلائی و شرعی برای سود بیشتر و سریعتر، به فعالیتهایی مانند، شرکتهای هرمی متوسل می شوند که براساس وجدان جمعی دچار اشکالات عدیده می باشند. اینگونه فعالیتها دارای آثار مخربی در حوزه اقتصادی و اجتماعی و فردی می باشند که سیاست کیفری متناسب با خود را می طلبد. مقنن در ماده واحده ای در سال 84 اینگونه فعالیتها را زیر مجموعه اخلال در نظام اقتصادی کشور دانسته است وعناصر مادی آنرا تاسیس، قبول نمایندگی و عضوگیری برشمرده است. ضمناً عنصر معنوی آنرا علم و عمد دانسته است. ماده واحده فوق در عین محاسن مختلف، دارای اشکالاتی از جمله عدم جامعیت می باشد. با توجه به تصویب قانون مجازات اسلامی جدید و ماده 728 آن، نهادهای حقوقی، از قبیل مجازاتهای جایگزین، نظام نیمه آزادی، تخفیف و ... قابل طرح واجراء می باشد. صدیق، 1390، در مقاله ای با عنوان "بازاریابی حسی: تحول تبلیغات ورزشی با شبکه ی اجتماعی و کمپین حسی چای میوه ای: مطالعات موردی دو مطالعه موردی(Case Study)" آورده است که در این صفحات برآنند تا بخشی از ابعاد و زوایای اجرای کمپین بازاریابی حسی را معرفی کنند؛ یکی در حوزه تبلیغات ورزشی و دیگری درباره چای کیسه ای میوه ای. سوپر باول (Super Bowl)، لیگ فوتبال قهرمانی ملی امریکا است. در روزهای برگزاری این لیگ، امریکا در حالت نیمه تعطیل به سر می برد. مسابقات سوپر باول سال 2011 امریکا با 111 میلیون بیننده، پربازدیدترین پخش تلویزیونی در امریکا است. چنین رویدادی سبب شده است تا برندهای تجاری با تبلیغات در سوپر باول از این فرصت کم نظیر بیشترین بهره را ببرند. نحوه اجرای کمپین حسی چای کیسه ای میوه ای از شرکت یونیلیور، مطالعه موردی دیگری است که خوانندگان را با سازوکار اجرای چنین کمپین هایی آشنا می سازد.  محمدی نژاد و همکاران 1395، در مقاله ای تحت عنوان"انتخاب استراتژی بازاریابی رقابتی با به کارگیری فرایند تحلیل شبکه ای (مطالعه موردی: شرکت تعاونی تولیدکنندگان پسته رفسنجان)" آورده اند که هدف پژوهش حاضر انتخاب استراتژی رقابتی بازاریابی برای شرکت تعاونی تولیدکنندگان پسته رفسنجان، از میان سه استراتژی تمایز، تمرکز و رهبری در کاهش هزینه (استراتژی های مایکل پورتر) بوده است. جهت دستیابی به این هدف، ابتدا معیارها و زیرمعیارهایی برای شرکت تعاونی تولید کنندگان پسته رفسنجان تعریف و سپس اقدام به توزیع پرسش نامه در شرکت مذکور شد. در نهایت، داده های جمع آوری شده با استفاده از فرایند تحلیل شبکه ای(ANP) مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. کلیه داده های مورد استفاده در مطالعه حاضر به صورت مقطع زمانی بوده و به روش توصیفی- پیمایشی در سال 1392 از شرکت تعاونی تولید کنندگان پسته رفسنجان جمع آوری شد. نتایج حاصل از مطالعه حاضر نشان داد که برای شرکت پیش گفته از میان 3 استراتژی مذکور استراتژی تمرکز با اولویت ترین است. همچنین از نظر شرکت مورد مطالعه از میان زیر معیارها نیز زیر معیارهای شرایط سیاسی و اقتصادی ایران از مهم ترین عوامل اثرگذار بر استراتژی بازاریابی شرکت و زیر معیارهای شرایط اجتماعی و فرهنگی و مدیریت عوامل محیطی از کم اهمیت ترین آنها بوده اند. عباسی، 1387، در مقاله ای با عنوان "آسیب شناسی بازاریابی: بزرگترین دشمن بازاریابی" آورده است که در حیطه و قلمرو کسب و کار رقابتی، همه کوشش و توان را صرف جلب توجه مشتری، کسب و کار، عملکرد بر اساس تقویم بازاریابی، متعهد بودن به استراتژی و انجام دادن هر عمل صحیح می کنید که منجربه افزایش هجوم مشتریان شود، به رغم همه اینها مشتریان را از دست می دهید. آنها هرگز مجدداً مراجعه نمی کنند. می خواهید بدانید که چرا آنها شما را ندیده می گیرند، چرا به این آسانی این مشتریان، شما را از ذهن خود پاک می کنند. حدادیان، 1395، در مقاله ای تحت عنوان "ملاحظاتی پیرامون بازاریابی شبکه ای" آورده است که بازاریابی شبکه ای روشی نوین در تجارت امروزی است و به عنوان معامله ای مستقل می تواند مورد بررسی قرار گیرد؛ هرچند ممکن است تشابهاتی میان عناوین اجاره، جعاله و صلح با بازاریابی شبکه ای وجود داشته باشد. در طرح های مختلف بازاریابی شبکه ای شایبه هایی چون شانس، ریسک و خطرپذیری، فریب، عدم تلاش در کسب درآمد و خروج سرمایه از کشور وجود دارد و از این رو شبهاتی چون قمار، اکل مال به باطل، و غرری بودن این گونه معاملات مطرح می گردد؛ به خصوص در انواعی که چرخه آنها بدون رد و بدل شدن کالا و یا تبادل کالاهای لوکس با قیمت های غیرواقعی، تعریف شده اند، این اشکال ها به طور جدی قابل توجه است. با توجه به اثرات منفی مستقیم و غیرمستقیمی که این فعالیت ها به ویژه از نوع دوم آن در شبکه اقتصادی جوامع می گذارد، علاوه بر شبهات مذکور، مهم ترین عنوانی که در تحدید آن از جانب دولت اسلامی می تواند مد نظر قرار گیرد، حکم ثانویِ حفظ نظام و مصلحت آن است. در این مقاله ضمن اشاره به انواع بازاریابی شبکه ای، مشروعیت یا عدم مشروعیت آن مورد بحث و بررسی قرار می گیرد. آنچه می توان گفت این که بازاریابی شبکه ای به دلیل اکل مال به باطل، قمار، غرر، و اختلال در نظام، مشروعیت ندارد و به عنوان کسب حرام که نتیجه آن بطلان است، مطرح می گردد. 2-5-2- پیشینه خارجی ویترسون، 2018، در مقاله ای تحت عنوان "مشاوره بازاریابی: آسیب شناسی بازاریابی: رویکردی کاربردی در مشاوره مدیریت بازاریابی" آورده است که بیش از پیش مطالعات بین رشته ای را مورد توجه قرار داده است. اکنون برخی از مشاوران بازاریابی یا مشاوران مدیریت بازاریابی با بهره مندی از الگوی پزشکی مبتنی بر رویکرد آسیب شناسی، فعالیتهای خود را نظام مند کرده اند. در الگوی پزشکی، نخست آسیب شناسی با استفاده از آزمایشهای بالینی و آزمایشگاهی صورت می گیرد تا پزشک به تشخیص دقیق دست یابد. پس از آن، پزشک اجازه دارد مراحل درمانی را آغاز کند و به دنبال راه حل برطرف کردن مشکل برآید. مشاوران بازاریابی نیز با استفاده از این الگو، به جای هرگونه شتاب زدگی در ارائه راه حلهای مقطعی، نخست سازمان سپس واحد بازاریابی و فروش و اجزای وابسته به آن را عارضه یابی می کنند. اقدامی که گاه تا ماه های متوالی به طول می انجامد. مشاوران بازاریابی، پس از این مراحل با در دست داشتن تشخیص درست از عارضه ای که کسب و کار به آن دچار شده است، درمان و معرفی راه حلهای عملی را آغاز خواهند کرد. مقاله حاضر، این الگو را با رویکرد آسیب شناسی برای مشاوران بازاریابی تشریح کرده است. آدامز 2015، در مقاله ای تحت عنوان "نسبت سنجی بازاریابی شبکه ای" آورده اند که بازاریابی فرایند رساندن کالا از تولید کننده به مصرف کننده است و فروش مستقیم نیز نوعی روش بازاریابی است که در آن افراد در یک ارتباط رو در رو با خریدار، محصولات را می فروشند و برای این کار به مکان یا زمان معینی نیاز ندارند. بازاریابی شبکه ای نوع جدید فروش مستقیم است که در آن فرد برای فروش مستقیم کالا و معرفی باواسطه و بی واسطه افراد، پاداش دریافت می کند. در این مقاله سعی شده است برای بازاریابی شبکه ای سه رکن تعریف شود که با بررسی آن ها می توان حکم وضعی صحت فعالیت به روش بازاریابی شبکه ای را اثبات نمود و عقود شبکه سازی را معرفی کرد که با آن ها به بازاریابی شبکه ای پرداخت. رابینز، 2017، در مقاله ای تحت عنوان "تحلیل شبکه ای اقدامات استراتژیک بازاریابی و گسترش کارکرد کیفیت" آورده است که در عصر فرا رقابتی کنونی، شرکت ها به منظور کسب مزیت رقابتی به دنبال ارایه ارزش بیشتر به مشتریان نسبت به رقبا براساس شایستگی های محوریشان می باشند. در این راستا بسیاری از شرکت ها به بازارگرایی به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی نوین روی آورده اند. لذا طبیعی است که برنامه های واحد بازاریابی و استراتژی های آن نیز نقش به سزایی در موفقیت کل سازمان و سایر واحدها در کسب مزیت رقابتی داشته باشد. یکی از چالشهایی که بسیاری از شرکت ها از جمله شرکت تولید کننده فرش ماشینی مورد مطالعه در مسیر بازارگرا شدن با آن مواجه هستند این است که چه اقداماتی و بر مبنای چه ابعادی انجام دهند. اصل و اساس هر تصمیم استراتژیک در رویکرد بازارگرایی بر مبنای سه نوع ارزیابی صورت می گیرد: مشتریان (بازار)، نقاط قوت و ضعف سازمان و رقبا. هدف این پژوهش، ارایه مدلی جامع است که با در نظر گرفتن ابعاد اصلی در تصمیم گیری استراتژیک بازارگرا با تلفیق مدل کانو، تحلیل شکاف، توسعه کارکرد کیفیت و تکنیک فرآیند تحلیل شبکه ای بتواند اقدامات استراتژیک بازاریابی را برای واحد مورد مطالعه انتخاب و برای اجرا اولویت بندی کند. این پژوهش، در سه فاز اصلی انجام پذیرفته است. فاز اول شامل: شناسایی و اولویت بندی مؤلفه های رضایت مشتریان فرش ماشینی با مدل کانو و ارزیابی رقبای شرکت مورد مطالعه. فاز دوم شامل: اولویت بندی اولیه اقدامات استراتژیک بازاریابی با مدل توسعه کارکرد کیفیت. فازسوم شامل: اولویت بندی اقدامات از طریق فرآیند تحلیل شبکه ای با در نظر گرفتن معیارهای دیگری چون هزینه، اثربخشی در فروش و امکان پذیری برای شرکت و اولویت بندی نهایی اقدامات استراتژیک. براساس نتایج بدست آمده، سه اقدام اولویت دار برای شرکت مورد مطالعه عبارتند از: تولید نسل جدیدی از محصولات مبتنی بر تکنولوژی متفاوت و متمایز از محصولات موجود در بازار(استراتژی جهش بلند)، تولید و عرضه محصولاتی با ویژگی های ظاهری و طراحی بهتر و به روزتر از محصولات رقبا و ایجاد جاذبه های تبلیغی برتر و گسترده. استیونسون و همکاران، 2015، در مقاله ای تحت عنوان "بازاریابی شبکه ای و فعالیت شرکت های هرمی" آورده اند که این تحقیق تلاش می کند تا ضمن بررسی تاریخچه و تبیین و علت به وجود آمدن شرکت های هرمی، به بررسی و تحلیل اقتصادی این دسته از فعالیت های اقتصادی پرداخته و حکم درآمدزایی از این طرق را استخراج نماید. تحلیل های ارائه شده در این تحقیق که با استفاده از روش تحلیلی- توصیفی ارائه استخراج گشته اند، نشان می دهد که شرکت های هرمی به دو دسته کلی تقسیم می شوند که عبارت اند از: شرکت های هرمی سالم و شرکت های هرمی ناسالم که می توان نام آن را دسیسه هرمی گذارد. هدف شرکت های هرمی سالم، که فعالیت شان مختص به بازاریابی در فروش کالاهاست، سوددهی می باشد که در نهایت به رشد اقتصادی کشور کمک می کند؛ در حالی هدف شرکت های دسیسه هرمی، تنها جابه جایی پول و خلق فرصت سوددهی از این جابجایی است. به نظر می رسد این نوع فعالیت اقتصادی، مشکلات اقتصادی زیادی برای کشورها ایجاد می نمایند. راجرز و همکاران 2016، در مقاله ای تحت عنوان "بازاریابی شبکه ای، فرصت ها و چالشها"، آورده اند در این مقاله به موضوع بازاریابی شبکه ای پرداخته می شود شیوه ی بازاریابی شبکه ای چند سالی است که وارد کشورمان شده است و به روشی بسیار جذاب و پر طرفدار برای بسیاری از جوانان و نوجوانان کشور برای کسب درآمد شده است. اما آیا همه آنها با اگاهی کامل به این عرصه وارد می شوند و یا فقط رویای پولدار شدن انها را به این سمت می کشد. در این مقاله هدف اصلی ما معرفی بازاریابی شبکه ای و ارائه تصویری روشن از نحوه ی فعالیت این نوع شرکت ها و روش های آن در دنیا و کشورمان است. همچنین روش به کارگیری ان با استفاده از مطالعه موردی شرکت بازاریابان ایران زمین با استفاده از روش توصیفی مبتنی بر روش مصاحبه با خبرگان و ارائه راهکارها و پیشنهادهایی برای بهتر شدن مکانیزم این روش و تحقق بهینه این نوع بازاریابی به نحوی که موجب اثر بخشی بیشتر ان شود. در انتها به نتایجی دست یافتیم که با توجه به این نتایج پیشنهادهایی برای افرادی که وارد عرصه بازاریابی شبکه ای می شوند و همچنین برای تحقق بهینه این روش در شرکت ارایه شد که در انتهای مقاله به تفضیل شرح داده شده است. 6-2- منابع 1-6-2- منابع فارسی آدامز، ریچارد، 1395، نسبت سنجی بازاریابی شبکه ای با عقود معین و غیرمعین، ترجمه نرگس خردمند، مطالعات کاربردی در مدیریت و توسعه سال دوم اردیبهشت 1395 شماره 12  اخوان کاظمی، بهرام، امنیت در نظام سیاسی اسلام، کانون اندیشه جوان، 1395. افتخاری، مراحل بنیادین اندیشه در مطالعات امنیت ملی، انتشارات پژوهشکده مطالعات راهبردی، 1391. استیونسون و همکاران، 2015، بازاریابی شبکه ای و فعالیت شرکت های هرمی، ترجمه لیلی عبدی، مطالعات کاربردی در مدیریت و توسعه سال دوم اردیبهشت 2016 شماره 12  ایمانی، رجب، 1390، بررسی فقهی فعالیت‌های مرتبط با شرکت‌های هرمی، مجله فقه، دفتر تبلیغات اسلامی، شماره۵۰.  پور زرومی، سیدحسین، 1393، گفتمان های امنیت ملی، انتشارات پژوهشکده مطالعات راهبردی، حدادیان، محمد، 1395، ملاحظاتی پیرامون بازاریابی شبکه ای تحقیقات بازاریابی نوین 2017 شماره ۳  گرایلی، محمدباقر، 1393، تحلیل فعالیت شرکت های هرمی از منظر حقوق کیفری اختصاصی و مقایسه آن با بازاریابی شبکه ای، آموزه های حقوق کیفری دوره جدید بهار و تابستان ۱۳۹۳ شماره۷ صدیق، نگار، 1390، بازاریابی حسی: تحول تبلیغات ورزشی با شبکه ی اجتماعی و کمپین حسی چای میوه ای: مطالعات موردی دو مطالعه موردی توسعه مهندسی بازار سال پنجم فروردین و اردیبهشت ۱۳۹۰ شماره ۱۸  عباسی، علی، 1397، آسیب شناسی بازاریابی: بزرگترین دشمن بازاریابی، توسعه مهندسی بازار سال دوم زمستان ۱۳9۷ شماره ۸ محمدی نژاد و همکاران، 1395، انتخاب استراتژی بازاریابی رقابتی با به کارگیری فرایند، تحلیل شبکه ای (مطالعه موردی: شرکت تعاونی تولیدکنندگان پسته رفسنجان) اقتصاد کشاورزی و توسعه سال بیست و چهارم تابستان ۱۳۹۵ شماره ۹۴  راجرز و همکاران، 1395، بازاریابی شبکه ای، فرصت ها و چالشها، ترجمه دیبا فرهمند، مطالعات کاربردی در مدیریت و توسعه سال دوم اردیبهشت 1395، شماره 12  رابینز، دیوید، 1390، تحلیل شبکه ای اقدامات استراتژیک بازاریابی و گسترش کارکرد کیفیت، ترجمه محمود غزنین، تحقیقات بازاریابی نوین 1390 شماره ۳  غلامیان، المیرا، 1396، توسعه الگوی بازاریابی شبکه ای و راهکارهای پیشرفت ان در ایران مطالعه موردی شرکت بازاریابان ایران زمین، سال دوم- شماره 1 ویترسون، برید، 1397، مشاوره بازاریابی: آسیب شناسی بازاریابی: رویکردی کاربردی در مشاوره، ترجمه احسان نراقی، مدیریت بازاریابی 1397، شماره 34  2-6-2- منابع انگلیسی Baker, M. 2017"Encyclopedia of Marketing", Second Edition, Routledeg, London, Cornell, S., Hartmann D (2016), Ethnicity and Race: Marking Identites in a Changing World, Pine Forge Press, and Thousand Oaks, CA. Coughlan, A., Grayson, K.,2017 "Network Marketing Organizations: Compensation Plans, Retailing Network Growth, & Profitability", International Journal of Research in Marketing, Vol 15, PP 401–426, Dyer, W.G.2015 "Network Marketing: An Effective Business Model for Family-Owned Businesses?", Fmaily Business Review, Vol. XIV, No. 2, PP97-104, Forest, s. (2014) Indigenous Identity as strategy for Cultural security, conference paper in northern Research forum plenary. Granfield, M., & Nicolas, A.2014 "Economic and Marketing Aspects of the Direct Selling Industry", Journal of Retailing, Vol 51, No 1, PP33-50, Greco, S. 2010"Breakthrought Marketing: The Buddy System", INC, VoL l18, No 15, PP52-63, Haque, Amber,(2011) Preserving culture Identity, in 21 century; challenges to the Emirati youth. UAE. University, Al Ain, the seventh Annul. UAE, university Research conference. Kong, K.C.C. 2012"Managing the Ambiguous and Conflicting Identities of ‘Upline’ and ‘Downline’ in a Network Marketing Firm" Discourse Studies, Vol 4, No 1, PP49-74, Kotler, Philip & Keller, L. Kevin ، Marketing Management 14e. Pearson Education Limited 2012. Mitar, Miran, 2013Assessment of Societal Security in Recent past and today, www. Ncjrs. Org / Policing / soc 269. Htm Maleeseviac Siniesa, Haugaard, Mark (2012) Making Sense of Collectivity, Ethnicity, Nationalism and Globalism, Pluto Press. Nat, P.J.V. and Keep, 2011W.W "Marketing Fraud: an Approach for Differentiating Multilevel Marketing from Pyrmaid Scemes", Journal of Public Policy & Marketing, Volume 21, No 1, PP139-151, Robinson, J.2018 "Emergin Empire of Freedom: The Amway Story and what it Means to You", Rocklin, CA: Prima, Slater, J. 2016"Multilevel Marketing Goes Mainstream", Marketing News, Vol 31, No 1, p1, Takai, Milton, (2017) collective, memory as the key to national and ethnic identity: the case of Colombia, Nationalism and politics, vol 4, no 3 autumn, p: 59 _ 78